| 제목 |
판매왕이 말씀하셨다 |
| 작성자 |
옥동자 |
판매왕이 말씀하셨다 "고객을 녹여라”
'판매왕' 뭐가 다르기에…
▲사진설명 : 각 업종 판매왕이 한자리에 모였다.맨위부터 LG홈쇼핑 이정민씨,대우자동차판매 김정한씨,현대자동차 윤돈기씨,LG전자 김정애씨,삼성전자 최인숙씨./이덕훈기자
판매왕들은 무언가 다르다. 그들은 고객이 부르면 한밤중이라도 뛰어 나간다. 미쳤다는 소리를 들을 정도로 집요하게 사람을 설득한다. 고객의 생일이나 고객 자녀의 결혼식을 챙기는 것은 기본이다. 판매왕들은 치밀한 전략과 불굴의 의지로 고객들에게 자신을 내던진 사람들이다.
현대자동차 인천서부 주안지점의 윤돈기(35) 대리는 작년 한 해 모두 308대의 자동차를 팔았다. 하루에 약 한 대씩을 팔아 그가 챙긴 연봉은 1억2000만원. 그는 올해 상반기에도 137대를 팔아 회사 내 판매랭킹 3위를 달리고 있다. 연말까지는 1위에 다시 오를 것으로 주위에서는 보고 있다. 그가 말하는 성공의 비결은 간단하고 평범하다. “고객이 최우선입니다. 그것만 생각하면 다 됩니다.” 그는 “밤이고 주말이고 전화벨이 울릴 때마다 뛰쳐나가니 아내가 가족과 함께 있지 않는다고 항상 불평한다”면서 “그래도 매년 고객에게 써보내는 2000통의 연하장 속지는 아내가 써준다”고 말했다.
윤 대리는 항상 고객이 원하는 것에 눈높이를 맞추고 일단 약속한 것은 손해를 보더라도 지키기 때문에 고객들이 더 신뢰하고 있다고 했다.
지난해 33억원의 매출을 올려 삼성전자 판매왕으로 뽑힌 최인숙(40)씨는 유치원장 출신이다. 작년 한 해 1억원 넘게 구매한 고객만 10명이 넘고, 최씨가 판 에어컨만도 4000여대에 이른다. 그는 2000년에 자신이 세운 판매기록(25억원)을 경신, 주부판매왕 2연패를 달성했다. 최씨는 부지런함과 철저한 고객 관리를 성공비결로 꼽는다. 고객 자녀의 결혼식이나 생일을 수첩에 빼곡히 적어 다니며 수시로 점검하고 전화를 걸어 안부를 묻는다. 하지만 최씨는 “비오는 날이나 주말, 휴일에는 아무리 가까운 고객이더라도 절대 전화를 하지 않는다”고 했다. 기분 나빠 할 수 있기 때문이다. 최씨는 판촉에 나설 때 노트북이나 PDA를 갖고 다니지 않는다. 대신 제품 카탈로그와 가격표, 전자계산기만 들고 나간다. 주된 구매층인 주부들에게 ‘지나치게 영업적’이라는 인상을 심어주지 않기 위한 ‘눈높이 전략’이다.
올해 금호생명 판매왕에 오른 함미혜(34) 설계사는 지난 94·95년 국전(國展) 문인화 부문에서 연속 입상한 동양화가 출신이다. 그가 보험 설계사로 2000·2001년 연속 대상을 받을 수 있었던 것은 대단한 열정 덕택이다. 그녀는 고객을 보면 상대가 항복선언을 할 때까지 집요하게 매달렸다. 그 덕택에 지난해에도 매일 1건씩 연간 350건을 판매, 4억원의 연봉을 벌 수 있었다. 그녀의 또다른 성공비결은 철저한 자료준비. 어떤 고객을 만나든 신문이나 인터넷에서 구한 20여 가지의 자료를 준비한다. 함씨의 노트북에는 주요 고객 500명에 대한 정보가 빽빽이 들어차 있다. 고객의 가족행사뿐 아니라 개인 취향까지 관리하다 보니 종일 쉴 틈이 없다. 그가 고객 눈높이에 맞추기 위해 배웠던 골프는 이제 고객과 게임을 할 수 있는 실력이 됐다.
케이블TV인 LG홈쇼핑의 쇼핑 호스트 이정민(35) 과장은 이례적으로 여성을 제치고 판매왕에 오른 남성이다. 패션의류 판매전문인 그는 지난 한 해 동안 100만벌의 옷을 판매해 800억원의 매출을 올렸다. 이 과장은 단순히 제품을 소개하는 역할에서 벗어나 상품기획 단계부터 참여한다. 이 과장은 지난달 말 진태옥씨 등 국내 최정상 디자이너 5인과 함께 LG홈쇼핑 브랜드 의류 ‘SFAA’를 개발할 때에도 참여, 홈쇼핑 고객들의 취향을 설명하고 그에 맞는 제품을 만들어줄 것을 주문했다. 그 결과 첫 방송에서 3시간 동안 15억원어치를 판매하는 기록을 세웠다.
지난해 150대의 차를 팔아 대우자동차 판매왕에 오른 김정한(32) 과장은 자동차 영업에 뛰어들기 전에 대우차 정비사업소에 근무했던 경험이 판매에 큰 도움이 됐다고 밝혔다. 김 과장은 “고객들은 고장난 자동차보다 도움을 청해도 전화를 받지 않는 영업사원에 대한 불만이 더 컸다”고 말했다. 때문에 김 과장은 차를 산 고객이 부르면 밤이든 낮이든 곧바로 달려가 위로부터 한다. 또 서비스 센터에 고객과 함께 가서 복잡한 절차를 대신해 주고, 고객이 바쁠 땐 대신 수리한 뒤 갖다 준다. 김 과장은 “차를 사는 고객은 주변에 반드시 2~3명의 잠재 고객이 있다”며 “차를 팔 때보다 팔고 난 후에 고객관리를 잘해야 다음 고객을 만날 수 있다”고 말했다.
LG전자 서울영업소 김정애씨는 지난 2000년 입사한 지 6개월 만에 서울지역 판매왕에 오른 데 이어, 지난해에는 LG전자 전국 판매왕 자리를 차지한 타고난 장사꾼이다. 김씨는 입사 초기부터 새로 짓고 있는 다세대주택 건설현장을 누비고 다녔다. 최근 다세대주택은 붙박이 형태로 가스레인지나 드럼세탁기 등이 있어야 분양이 잘 된다는 점을 알고 있었기 때문이었다. 김씨는 “가전제품이 잘 설치된 집의 사진을 미리 찍어두었다가 건축주에게 보여주었더니 대부분 ‘우리도 그렇게 하겠다’며 건축 중인 가구수만큼의 제품을 한꺼번에 주문했다”고 말했다. 김씨는 또 3000명이 넘는 고객들의 성격과 외모, 헤어스타일까지 꼼꼼히 기록해 노트북에 저장해 놓고 주기적으로 연락을 취하는 방식으로 고객관리를 하고 있다.
P&E컨설팅 홍승녀 대표는 “이들 판매왕들의 공통점은 고객을 최고로 생각하는 점”이라며 “한번 인연을 맺은 고객과 끝까지 함께 한다는 자세가 고객들의 마음을 움직인다”고 말했다.
(金起勳기자 khkim@chosun.com )
(金宗浩기자 tellme@chosun.com )
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