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미국의 자동차 판매 왕 조 지라드의 '250명 법칙-간단하면서도 가장 강력한 마케팅위력! |
| 작성자 |
달마 |
미국의 자동차 판매 왕 조 지라드의 '250명 법칙
인간관계 성공 법칙 중 ‘250명의 법칙’이란 게 있다. 미국의 한 학자가 조사한 바에 의하면 미국인들은 평생 동안 약 250명과 친한 인간관계를 맺는다고 한다. 성공을 꿈꾸는 비즈니스맨이라면 바로 이 점에 주시할 필요가 있다.
이제부터 만나는 사람이 누구든지 하나의 성공 자산으로 보아라. 말하자면 어떤 한 사람을 대할 때 마치 250명을 상대하듯이 정성껏 대하라는 게 바로 ‘250명의 법칙’이다. 특히 우리나라처럼 지연, 학연을 중시하는 사회일수록 더욱 그렇다. 만약 만나는 사람이 누구든지 간에 250명을 대하듯 정성을 다해 대하면 좋은 인적 자산을 만들어 가는 셈이다. 이렇게 250명을 대했다면 간단히 산술적으로만 보아도 ‘250명×250명’, 즉 6만2천5백 명에 달하는 자신의 평생고객을 구축한 것이나 다름없다.
이 책은 인적 네트워크를 통하여 성공할 수 있는 구체적인 방법을 쉽고 간단하게 제시하고 있다. 당신은 고객에게 최고의 서비스를 제공하고 놀라운 팀워크를 창조하는 방법을 배우게 될 것이다 언제나 많은 사람들을 만나야 하는,경영자,세일즈맨,영업사원에게 매우 유용한 책이다.
원제:The Referral of a Lifetime:평생추천 국내:네트워크 마케팅 달인의 비밀 노트 인터파크 6,500원
The Networking System that Produces Bottom-Line Results . . . Every Day!
Editorial Reviews
From Publishers Weekly
Like Who Moved My Cheese?, this book is a management tome in the form of a simple, readable narrative. This first title in the Ken Blanchard Series weaves a handful of business principles into the story of a disheartened businesswoman, Susie McCumber, and her desperation to boost her career. Along the way she meets a spiritual and corporate mentor, David Highground, who spews various prescriptions that aren't all that shocking: business is about relationships; create a massive network; "Keep in touch, consistently, personally and systematically"; and so on. Templeton, CEO of San Diego-based training firm MasterTrack, engagingly uses fiction to espouse his own company's principles (a system named High Ground, natch). It's a basic story, occasionally trite, but it's slickly written and works beautifully as something that's easy to gobble down in one sitting.
Copyright 2003 Reed Business Information, Inc.
Book Info
만약 누구든지 당신의 고객을 자신의 평생동안 친구로 만들고 싶다면, 이책의 말한대로 한단계 한단계 과정을 통해 진정한 고객의 가치가 무엇인지 고객은 당신에게서 무엇을 진정으로 원하고 있는지 그 비밀을 알게 될것이다. 진정한 세일즈란 고객을 찾아가는것이 아니라 고객이 당신을 찾아 오게 만드는것임을 명심하라!
왜! 나만 몰랐을까?
미국 세일즈 왕들의 세일즈 원칙중에서 `1대 250"의 법칙이 있습니다. 한 사람을 볼 때 한사람으로 보지 말고 250명으로 보라는 겁니다.
한 사람을 설득하면 그 한사람이 갖고 있는 전파력은 250명에게 확산된다는 겁니다.
가망 고객 명단을 작성한다.
보험업계에서는 250명의 법칙이라는 말을 사용하고 있다. 이 말의 뜻은 일반적으로 1사람이 사회 생활을 하면서 평균 250명과 직,간접적인 영향 관계를 맺는 다는 뜻이며 결혼식이나 장례식에서 만나는
사람들이 평균적으로 250여명 정도라는 것이다.
친인척, 직장동료, 동창, 이웃, 친구, 기타등 사회활동을 통하여 알고 지내는 사람이 평균 250명 정도라는 것이며, 물론 사람에 따라 적을 수도 많을 수도 있다.
이들을 친밀도에 따라 항목별로 구분하여 보고 1~3단계로 명단을 작성후 이메일/전화방문/직접방문등의 일정계획을 수립한다. 일정 계획을 수립하였어도 추진을 하지 않으면 아무 소용이 없다. 먼저 이-메일을 보내고 전화를 걸어 취지를 설명한 다음 약속을 정하여 만나는 것이 순서이다. 아무 부담감 없이 편하고 Free하게 연락하고 만나는 것이 중요하다.
여러분들이 강제로 가입시키는 것이 아니고, 가게를 열었으니 구경해 주고 마음에 드시면 회원으로
가입하고, 제품이 마음에 드시면 구매를 해 달라는 취지의 내용을 이-메일로 먼저 연락을 하거나 전화를 하는 것이 우선이다.
경험에 의하면 명단을 작성하고 1~3단계로 작성하는 작업은 약 1주일 정도가 소요될 것으로 예상된다. 그리고 만날 일정 계획을 잡을 때는 이동거리를 생각해서 대상을 지역별로 Grouping하는 기술(skill)이 필요하다. 그래야 시간을 낭비 하지 않을 수 있다. 의정부에서 만나고 그 다음 약속을 수원에서 할 수는 없기 때문이다.
미국 카네기 멜론 공과대학에서 흥미로운 조사를 한 바 있다. 인생에서 실패한 사람 1만 명을 대상으로 조사를 해 보았는데, 대상자 중 85%에 달하는 사람들이 자기의 실패 원인을 다름 아닌 원만치 못한 인간관계로 돌렸다는 사실이다.
그러니까 지식, 능력, 기술이 아무리 뛰어나다 할지라도 인간관계가 좋지 못하면 성공할 수 없음을 잘 시사하고 있다. “아는 게 힘이다”라는 속담이 있는데 21세기엔 아는 것이 지식이 아니라 사람을 얼마나 많이 아느냐를 뜻하게 될 것이다.
한 가지 더 재미있는 조사가 있다. 미국 ‘보스턴 대학의 40년 연구’라는 것인데 이 대학의 헬즈만 교수가 7세 어린이 450명을 선정, 40년이 지난 후 이들의 사회 경제적 지위, 즉 출세 여부를 조사해 보았다. 그런데 이들의 출세 및 성공을 가장 잘 설명해 준 변수는 ‘타인과 어울리는 능력’, ‘좌절을 극복하는 태도’, 그리고 ‘감정 통제 능력’으로 나타났다.
즉 한 개인이 성공하고 출세하는 데 대인관계가 중요한 몫을 한다는 것이다. 다시 말해 성공하려면 인간관계를 잘 구축해야 한다는 것이다.
인간관계 성공 법칙 중 ‘250명의 법칙’이란 게 있다. 미국의 한 학자가 조사한 바에 의하면 미국인들은 평생 동안 약 250명과 친한 인간관계를 맺는다고 한다. 성공을 꿈꾸는 비즈니스맨이라면 바로 이 점에 주시할 필요가 있다.
이제부터 만나는 사람이 누구든지 하나의 성공 자산으로 보아라. 말하자면 어떤 한 사람을 대할 때 마치 250명을 상대하듯이 정성껏 대하라는 게 바로 ‘250명의 법칙’이다. 특히 우리나라처럼 지연, 학연을 중시하는 사회일수록 더욱 그렇다. 만약 만나는 사람이 누구든지 간에 250명을 대하듯 정성을 다해 대하면 좋은 인적 자산을 만들어 가는 셈이다. 이렇게 250명을 대했다면 간단히 산술적으로만 보아도 ‘250명×250명’, 즉 6만2천5백 명에 달하는 자신의 人프라를 공고히 구축한 것이나 다름없다.
이처럼 비즈니스맨에게 좋은 성공의 길라 잡이는 바로 다름 아닌 좋은 인간관계 구축이다. 인간관계가 성공을 부른다는 이야기이다. 즉 휴먼 네트워킹(Human-Net-working: 인간 관계 구축)을 잘하느냐 못하느냐에 그 성공 여부가 달려 있다고 보면 된다.
기러기는 비행할 때 V자 형태를 이룬다. 이는 V자 대열로 무리를 지어 날면 단독으로 나는 경우보다 비행 거리가 71%나 증가하기 때문이다. 한 마리의 기러기가 날개 짓을 할 때마다 뒤따라오는 기러기를 위해 양력이 생긴다. 기러기가 대열을 이탈하여 혼자 떨어져 날게 되면 갑자기 공기 저항을 느끼기 때문에 곧바로 대열로 돌아와 와서 옆에 있는 새의 양력을 이용한다.
선두 기러기가 피곤해지면 대열 중간으로 돌아오고 다른 기러기가 선두에 선다. 또 대열을 짓고 있는 기러기는 뒤에서부터 울음소리를 내어, 앞줄의 기러기를 격려해 주고 대열이 속도를 유지하도록 해준다.
기러기 한 마리가 병에 걸리거나 상처를 입거나 또는 총에 맞아떨어지면 두 마리의 기러기가 대열에서 나와 뒤를 쫓아 내려가서 도와주고 지켜 준다. 두 마리의 기러기는 떨어진 새가 다시 날 수 있을 때까지 아니면 죽을 때까지 함께 있어 준다. 만약 그새가 죽게 되면 두 마리는 자기 힘으로 날아올라 다른 대열에 끼든지 원래의 자기 무리를 쫓아간다.
시너지의 위력을 잘 보여주는 일화다. 흔히들 기업조직 내에서 시너지를 말할 때 ‘1+1>2’라는 등식을 들고 나온다. 시너지 즉 는 SYN=Together, ERGY=Energy를 의미하는 합성어이다. 말하자면 모두 함께 해내는 힘을 뜻한다.
조직이든 가정이든 매한가지다. 구성원 모두가 목표를 향해 한 방향으로 정렬해서 매진할 때 그 시너지가 내는 파워는 무한하기 때문이다. 성공하는 기업의 비즈니스맨들이란 바로 이 시너지의 위력을 창출해내는 주인공들이다.
이젠 시너지가 萬事다! 왜냐하면 당신이 어떻게 하느냐에 따라 1+1=∞이 될 수 있기 때문이다.
판매업계에서는 “고객이 고객을 부른다."는 말이 있습니다.
한 사람의 고객에게 친절과 서비스를 베풀면 그 고객이 다시 다른 고객을 불러 온다는 얘기죠.여기 고객 한 사람 보기를 250명 보듯 해야 한다는 사람이 있습니다.
미국의 위대한 자동차 세일즈맨 ‘조 지라드"가 바로 그 사람입니다.
혼자서 무려 1만 3천 1대의 자동차를 팔아 기네스북에 실릴 정도로 유명한 세일즈맨 ‘조 지라드" 그는 왜 고객 한 사람을 250명 보듯 했을까요?
원래 조 지라드는 타고난 세일즈맨은 아니었습니다.
노력형의 세일즈맨이었죠.
이 지라드가 어느날 한 모임에 참석했더니 그 모임에 모인 사람이 약 250명이었다고 합니다. 그리고 또 다른 모임에 갔습니다. 그랬더니 그 모임의 참석인원 역시 250명 정도 였다는 거죠. 다른 세일즈맨 같았으면 무심코 지나쳤을 터였지만 조 지라드만은 달랐습니다.
<250명>이란 공통숫자에 비상한 관심을 보이기 시작한 겁니다.
그래서 조 지라드는 수많은 사람들과 모임에 참석해서 과연 250명이란 숫자가 공통된 의미를 갖는가 살펴 보았습니다. 그 결과 조 지라드는 한 사람의 인간관계 범위가 250명이나 된다는 사실을 알아 냈습니다. 그리고는 250명이란 공통 숫자를 곧 판매에 도입했습니다.
<조 지라드의 250명 법칙>이 탄생한 것이죠. 세일즈에 돌파구를 찾던 조 지라드. 그는 고객 한 사람 보기를 250명 보듯 했습니다. 처세가 바뀌어 버린 것이죠.
"내가 한 사람의 고객에게 신뢰를 잃으면 그것은 곧 250명의 고객을 잃는 것이다."하는 의식을 갖고 고객을 대했습니다. 바꿔 말하면 한 사람의 고객을 얻으면 그것이 250명의 고객을 얻는 것과 같다는 논리죠. 고객은 역시 다른 고객을 창조하는 결정적 요소입니다. 세계 제1의 세일즈맨을 탄생시킨 250명 법칙, 이것은 항상 고객을 창조해야 하는 바로 우리들의 행동 원리인 것입니다.
지금이라도 늦지 않았다고 생각한다면 이책을 추천합니다.
네트워크 마케팅 달인의 비밀 노트 6,500원 인터파크,yes24
책속으로
“난 나만의 사업을 간절히 원했어요.
평범한 회사원보다는 목적의식 갖고 다른 사람들의 꿈이 아닌 나 자신의 꿈을 위해 일하고 싶었거든요. 잘 아시죠?”
“그럼요.” 척은 한숨을 쉬며 주변을 둘러보았다. “알지요.”
“다름 사람들의 기분에 의해 좌우되는 돈이 아닌 나의 삶을 위한 돈을 벌고 싶었어요. 그래서 온갖 용기를 그러모으고 모든 예금을 털어 모험을 했죠. 누구보다도 열심히 노력했지만...” 그녀는 말을 멈추고 비스켓을 만지작거렸다. “일이 제대로 풀리지를 않아요. 아무래도 포기해야 할 것 같아요.” 그녀는 고개를 내저으며 말했다. “그래요 난 사업에는 영 소질이 없어요. 도저히 못 하겠어요. 능력 밖이에요.” --- P.16
“이 세상을 닭장이라고 생각해 봅시다. 우리는 고객들이 마치 닭들인 양 고객들을 찾아다니죠. 그래서 구석으로 몰아넣고는 모든 닭에게 우리의 제품을 팔려고 여기 저기 마구 뛰어다닙니다. 만일 그 닭들 중 한 마리를 잡게 되면, 그 날 저녁 우리는 훌륭한 닭 요리를 먹겠지요. 하지만 만일 우리가 그 닭들과 관계를 맺고 그들을 보살피고 살찌운다면, 우리는 평생 오믈렛을 먹게 되지요.” --P.32
왜! 나만 몰랐을까?
“나무만 보면 숲 전체를 볼 수 없다는 속담 아시죠? 대부분의 사람들은 사업을 하는 동안 떨어지는 나뭇잎들을 매일 피하느라 너무 바쁘지요. 그래서 사람들을 올바르게 대우하고 옳은 일을 하는 것이 쉽고 이익이 따른다는 것을 생각할 틈이 없죠. 하지만 그건 효력이 있어요. 당신 주변이 그와 같이 구성되어 있기 때문이죠. 그리고 맨 윗부분은 쉬워 보이지만 매우 심도 있게 생각해야 해요. 제가 던진 세 번째 질문 기억나세요?”
수지는 재빨리 기억을 떠올렸다. “그러니까 ‘끝까지 포기하지 않을 건가요?’라는 질문이었죠.” ---P.39
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