| 제목 |
바보같은 친구에게... |
| 작성자 |
헬리 |
원제 : 說得力を7日間で鍛える本
가제 : 7일 만에 설득력을 단련하는 책
저자 : 松本幸夫(오사와 마사치)
출판사 : 동문관출판
발행일 : 2002년 9월
분량 : 237페이지
장르 : 기업·비즈니스
프레젠테이션의 파워를 확실히 습득하기 위해서는 어떻게 해야 하는가?
화술의 기본 룰에 설득력을 증가시키기 위한 기본 방법과 구체적 기술을 구체적으로 소개. 당신이 프레젠테이션의 달인이 될 수 있는 즉효의 책!!
<서문>
여러분은 이런 경험이 없는지?
<부장님은 A가 말하는 것은 잘 들어주시면서, 왜 내가 제안하는 것도 그와 비슷한 아이디어인데도 전혀 들으려고도 하지 않으실까?> <아무래도 나는 내 주장을 잘 정리할 수가 없어. 회의 때나 영업할 땐 정말 애가 탄다니까.> <절호의 기회였는데, 경쟁사에게 빼앗기고 말았어. 정말 억울해 죽겠다니까!> 등등.
도대체 왜 그렇게 되고 마는 것일까?
그럴 때 필요한 것은 <사내 제안에서 확실히 자신의 것을 통과시키는 힘> <자신의 주장을 100% 사내에서도 사외에서도 펼칠 수 있는 힘> <경합 프레젠테이션에서 승리할 수 있는 힘> 등이다.
이와 같은 프레젠테이션의 파워를 확실히 습득할 수 있다면, 반드시 그렇게 하고 보아야 한다. 비즈니스에서의 파워풀한 프레젠테이션을 실현하기 위해서는 발표의 기본규칙과 설득력을 높이기 위한 기술이 반드시 필요하다.
그런 의미에서 이 책에서는 실천적인 <설득력>을 익히기 위한 프레젠테이션의 기본기술과 구체적 기술을 소개하고 있다.
예를 들면, <설득력 있는 프레젠테이션의 구성은 어떻게 해야 하는가?> <자료를 스크린에 비췄을 때, 어떤 방식이 좋을까?> <프레젠테이션 중에, 어떻게 하면 자신감이 전해질 것인가?> <상품을 매력적으로 보이게 하기 위해서는 어떻게 하면 좋을까?> <프레젠테이션 중에는 어디에 서는 것이 좋을까?> <트러블을 미연에 방지하기 위해서는 어떻게 하는 것이 좋을까?> <필요한 사전준비는 무엇인가?> 등등의 기술이다.
이러한 사전준비의 단계에서 <질의응답>을 마치기까지, 순서대로 설명하고 있다. 그리고 마지막 이틀간에는 <트러블>에 대한 대응방안과 <설득력 있는 프레젠테이션의 제반 기술>을 첨부하고 있다. 이 책은 즉효성이 있는 책이다. 프레젠테이션이나 제안영업에서 연전연승하고, 당신 자신의 능력이 사내외에서 확실히 인정받을 만큼의 기술을 분명하게 습득할 수 있을 것이다.
<목차>
1일째 설득력 있는 프레젠테이션이란? : 잘 팔리는 세일즈맨과 그렇지 못한 세일즈맨이 존재하는 것은 왜?/프레젠테이션을 성공적으로 이끌기 위해서는?/테크니컬 스킬과 휴먼 스킬이 있다
2일째 사전준비단계에서 해야 할 것들 : 청중의 니즈를 조사한다/프레젠테이션의 목적을 확실히 한다/프레젠테이션의 구성을 수립한다/리허설 방법
3일째 설득을 위한 자료를 만들기 위해서는? : 자료자석의 3대 포인트/시각자료를 만든다/배포자료를 만든다 등
4일째 프레젠테이션을 성공하기 위해서는? : 우선은 태도로 자신감을 보여준다/고객의 이해를 돕기 위한 자료를 보여주는 방법/청중과의 공감대를 형성한다/배포자료를 보여주는 방법(자료의 적당한 배포시간은? 등)/흥미를 불러일으키는 제시물을 보이는 방법/청중의 집중을 얻기 위한 기술
5일째 질의응답을 훌륭하게 끝내기 위해서는? : 질의응답을 무시하지 마라/재차 청중의 의식을 집중시킨다/질의를 프레젠테이션의 찬동으로 연결시킨다/OK로 연결짓는 프레젠테이션의 마무리 방법
6일째 트러블을 회피·해결하기 위해서는? : 사전에 준비할 수 있는 것은 준비해둔다/직전의 커뮤니케이션으로 리스크대책을 세운다/프레젠테이션 중에도 트러블에 대한 배려를 게을리 해서는 안 된다
7일째 상황별 프레젠테이션의 기술 : 사내제안/경합 프레젠테이션/담당자 레벨의 교섭/청중이 상사·VIP일 경우/청중이 부하일 경우/청중이 신입사원일 경우/100명 이상의 청중일 경우/초면의 청중일 경우
<본문 엿보기>
-잘 팔리는 세일즈맨, 그렇지 못한 세일즈맨이 존재하는 것은 왜?
같은 영업을 해도 잘 팔리는 사람과 그렇지 않은 사람이 있다. 하지만 잘 팔리지 않은 사람들이 많이 하는 변명은 어떨까? <큰소리로 말할 것을 못되지만, 우리 회사는 상품력이 좋지 않아서…….> <회사 방침이 시대적으로 맞지 않아서…….> <실은 상사가 영 좋은 사람이 아니라서, 일할 의욕이 없어서…….> 등.
다시 말해 잘 팔리지 않는 세일즈맨은 상품, 상사, 회사의 방침과 같은, 그 원인을 자신 이외의 것에서 찾는다. 하지만 웃지 않을 수 없는 것은 똑 같은 상품으로, 같은 회사의, 같은 상사 밑에서 일하는 세일즈맨이라도 잘 나가는 세일즈맨은 있다는 사실이다. 불황이라고 떠들어대도 잘 나가는 기업은 있으며, 잘 나가는 세일즈맨도 존재한다.
그렇다면 왜 잘 팔리는 세일즈맨과 그렇지 못한 세일즈맨은 존재하는가? 그것은 회사의 방침이라든가 상품력과 같은, 우리들의 외부에 원인이 있는 것이 아닌 것은 아닐까?
잘 알다시피, 그 차이라고 하는 것은 우리들 자신에게 있다. 물론 의욕이나 인격적인 면도 중요하지만, 가장 큰 차이를 낳는 것은 <프레젠테이션 능력>이다.
같은 상품이라도 A씨는 아주 알기 쉽고 자신감을 가지고 프레젠테이션을 한다고 하자. 반면 B씨는 어려운 표현으로 왠지 자신감 없이 프레젠테이션을 했다고 하자. 그러면 고객과 상대방은 틀림없이 A씨의 손을 들어주게 되어있다.
즉, 브랜드 이미지나 서비스력을 포함한 넓은 의미에서의 <상품력>에 <프레젠테이션>의 능력마저 갖추고 있다면, 이 시대의 <잘 팔리는 세일즈맨>이 될 수 있는 것이다.
이 <상품>이라는 것을 당신 자신의 능력이나 퍼포먼스라고 하는 것으로 바꿔 생각해보도록 하자.
아무리 능력이 있다고 해도 타인에게 인정을 받지 못하면, 그 사람은 묻히고 말게 된다. 반대로 능력이 잇는 사람이 훌륭하게 프레젠테이션을 하여 <자기 자신>을 판다면, 반드시 인정받을 수 있게 된다.
<왜 팔리지 않을까?>라고 자신의 영업능력에 의문을 가지고 불만을 가진 사람, <왜 나는 인정받지 못하는 것일까?>라며 자신의 능력을 충분히 발휘하지 못하는 사람 등, 그런 여러분에게는 특히 이 책을 읽기를 권하는 바이다. 그럼으로써 부동의 강력한 <설득력>을 습득하기를 바란다. (생략)
-프레젠테이션을 성공하기 위해서는?
①전달하고자 하는 의지가 중요하다
프레젠테이션을 하는데 있어 가장 중요한 것은 무엇일까?
전달방식의 스킬은 분명 중요하지만, 그전에 전달하고자 하는 의지가 없어서는 안 된다. 진지한 본안의 경우는 별도로 하더라도, 기본적으로는 프레젠테이션을 하는 것이 <즐거움>이 될 정도로 즐기면서 하는 것이 중요하다.
예를 들어, 유명한 탤런트나 아나운서를 보더라도 아주 재미있게 이야기하는 법을 알고 있다. <이야기 하는 것을 좋아한다.> <즐기고 있다.>라고 하는 것이 눈에 보이고, 듣고 있는 사람조차도 즐거워지게 된다. 혹은 학생시절에 인기 있던 선생님은 대체적으로 재미있는 선생님이 아니었던가?
프레젠테이션도 이들과 같은 것이다. <상사의 분부니 어쩔 수 없이 한다.>라는 식의 태도를 보이면, 청중의 마음은 이미 다른 곳으로 향하고 만다. 반대로 자신이 스스로 즐기면서 한다는 느낌이 전달되면, 그 사람의 프레젠테이션의 내용과 상품까지도 좋게 생각되는 것은 참으로 신기한 일이 아닐 수 없다.
*프레젠테이션이 즐겁다고 생각한다면, 당신의 프레젠테이션은 그것만으로도 설득력을 가질 수 있다.
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