| 제목 |
연고영업이란? => 고민남님, 꼭 읽어보세요 |
| 작성자 |
김영재 |
안타깝군요.
내용도 모르고 그만두라고 충고하시는 글도 걱정스럽고.
저는 보험사 5년경력의 영업소장입니다.
고민남 같은 분, 정말 많이 봤습니다.
아니, 어찌보면 보험영업하시는 분은 당연한 고민이며 누구나 겪는 고민이랍니다.
한 3년전까지만 해도 죽어도 연고영업은 안하겠다는 분들이 많았습니다. 저는 그런분들한테 영업하지 마시라고 권합니다.
고민남 님도 아래 글 읽어보시고 수긍이 되시면 계속 영업을 하시고요, 그렇지 않으면 아예 영업은 접는게 낳을 수도 있겠습니다.
영업이 뭔가요?
정말 좋은 물건이나 상품을 고객에게 판매하는 겁니다.
마약이나, 독약, 불량물건을 파는 것이 아니란 이야기입니다.
그런데 흔히 영업하시는 분들은 연고영업을 기피합니다.
자존심 때문에, 피해주기 싫어서....
모든 영업이 그렇지만 영업을 잘하는 첫번째 조건은 영업에 대한 스스로의 마인드 정립이 가장 중요합니다. 영업이 아직도 부끄러운 일로 느껴지십니까? 아니면 영업은 넥타이 매고 하는 구걸이라고 생각하십니까? 답은 스스로 더 잘 알리라 생각됩니다.
저는 농사와 영업은 가장 정직한 직업중의 하나라고 생각합니다.
정말로 스스로 흘린 땀방울만큼 결과가 나오니까요. 물론 천재지변은 예외겠지만.....
보험영업도 마찬가지입니다. 지금 고민남님의 가장 큰 문제는 연고영업에 대한 인식전환입니다.
보험이 나쁜 건가요?
저는 종교 다음으로 가장 숭고하고 인간에게 필요한 제도라고 생각합니다.
본인이 판매하는 보험상품이 마음에 안드시나요?
제대로 교육 받으셨다면 그럴리는 없으리라 생각됩니다. 왜냐하면 저같은 경우도 요즘 신입사원 교육을 하면 본인들이 먼저 가입하고 싶어 상담요청을 하니까요.
자, 고민남님, 만일 고민남님께서 인터넷을 통해 너무너무 좋은 물건을 굉장히 싼 가격에 하나 샀다고 가정합시다. 그것도 저렴하게.
그러면 그 물건이나 그 사이트를 누군가에게 권하고 싶어지지 않습니까?
특히 나랑 가장 가까운 사람들에게.....
연고영업은 그런 겁니다.
나도 보험 안들고, 내 연고자들도 가입 안시키고, 나랑 전혀 관계없는 사람에게만 판매하겠다? 그런 물건을 과연 이세상 누가 사겠습니까?
현대차든, 대우차든, 기아차든, 누구든 자동차 영업을 하시는 분에게 물어보십시오. 어느회사 차가 가장 좋은지...
답은 뻔합니다. 무조건 자기네 차입니다. 그분들이 차를 팔기 위해 마음에도 없는 소리를 하는 것이 아닙니다. 그분들은 그렇게 믿고있는겁니다. 그리고 그 믿음이 자기 연고자들에게도 자신감있게 상품을 권할 수 있는 힘이 되는 겁니다.
말이 또 길어졌군요. 보험회사 소장이란.....^^
결론입니다.
<고민남님의 고민상담 리포트입니다.>
우선, 본인이 팔고있는 보험이란 제도와 상품에 대해 자신감을 가지십시오. 안생기면 매니저 한테 장점을 물어보고 그래도 안되면 제게 따로 연락하십시오. 자신감, 공짜로 많이많이 드리겠습니다.
두번째, 보험의 진정한 가치를 깨닫고 정말 필요한 제도라 느껴지면 내가 가장 사랑하고 아끼는 사람들부터 보호해야하지 않겠습니까?
내 수당이 아니라 진정으로 그분들 가정의 행복을 위해 설계를 해보십시오. 보험영업하면서 가장 안타까운일이 내 가장 가까운 사람이 사고를 당해 보험혜택을 하나도 받지 못하는 것입니다. 대구지하철화재를 상기하십시오. 만일 내 가장 친한 친구가 보험하나 안들고 그자리에 있었더라면?....
세번째, 연고자분들께 다른 보험설계사들과는 차별화된 모습으로 접근하십시오. 더 전문가적인 자세로 연고자를 대해야 합니다. 사무적으로요. 나는 아닌데 연고자분들이 편하게하려고 할 수 있습니다. 절차도 무시하고요. 그럴수록 원칙대로 배운대로 정규 절차대로, 그리고 진지하게 상담하십시오. 스스로의 체면은 스스로가 지키는 겁니다.
저는 제 연고자들에게 제가 그분들의 위험을 보험으로 관리해주는 것이 큰 혜택을 배푸는 것 처럼 느끼게 하려고 무던히도 노력했습니다. 가끔은 튕기기도 하면서... 지금은 많은 분들이 스스로 상담을 요청하지요. 벌써 이 짬밥도 5년인데...^^
자 이제 저는 마감하러 가야겠습니다. 우리 직원들도 좀 쫘줘야지요.
위에서 한 제 이야기들 다시 한번 새겨보시고 심기일전 하시기 바랍니다.
끝으로 특히 보험은 절대로 모르는 사람한테은 들지 않습니다.
명심하십시오.
신규시장 개척은 계약을 만드는 과정이 아닙니다. 인위적으로 연고자를 늘리는 일입니다. 일단 모르는 사람도 친해져서 연고자가 되어야만 보험가입을 한답니다.
절대, 집에 있는 집토끼들은 다른 사람이 다 훔쳐가게 내버려두고 잡기 힘든 산토끼 잡으러 산으로, 들로 헤매다니지 않기를 바랍니다.
꼭 성공하시기 바랍니다.
- 제일화재 FPP(Finacial Planning Project)영업소장 김영재 지껄임.
(sozang@empal.com) |
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