| 제목 |
네트워크 마케팅 달인의 비밀 (1) |
| 작성자 |
김리더 |
오늘 이야기의 주제는
네트워크 마케팅에 대해 얘기해보겠습니다.
농협협동조합 동해지점에 근무하는 정순덕(36세) 과장의 컴퓨터에는 모두 3000여명의 고객 데이터베이스가 들어 있다.
정 과장이 관리하는 데이터베이스에는 단지 고객 이름만 있는 것은 아니다. 인적사항, 가족관계 뿐만 아니라, 그 사람의 재테크 관련 관심사도 들어있다.
이러한 고객관리로 정 과장은 농협 보험공제 업무 첫 해인 지난 94년 `전국 세일즈왕´에 뽑혔고 95년에는 농협 최고의 보험세일즈 왕에게 주워지는 `연도대상´을 받고 과장으로 특진했다. 물론 연봉도 `억대´이다.
98년과 99년에는 2년 연속 100 억원의 보험 공제료를 올리기도 했다.
보험만을 전문으로 하는 보험사와는 환경이 다른 농협에서 보험공제 업무를 하고 있는 정 과장의 고객관리에는 남다른 점이 있다.
정 과장은 "바쁜 시간에 사람들을 일일이 찾아다니는 것은 시간낭비" 라며 "한사람의 고객을 만족시켜 주변의 새로운 고객을 창조하는 네트 워크 마케팅이 비결"이라고 한다.
영업의 흐름과 고객의 심리를 잘 파악하면 고객을 굳이 찾아 나설 필요가 없다는 것이다. 정 과장은 고객을 찾아 방문하기보다는 사무실로 고객을 초대한다.
무작정 고객을 찾아 외부에서 상담하는 것보다 농협 사무실에서 직접 상담하는 것이 고객에게 신뢰를 얻을 수 있다는 것이다. 그는 또 당장 고객이 될 가능성이 없는 사람이라도 정성을 다해 결국 더 큰 것을 얻는다.
정 과장이 즐겨 이용하는 방법 중 하나는 점심시간을 활용하는 것.
그는 점심식사를 직원들과 함께 하기보다는 보험 계약과는 관계없이 저축이나 재테크의 목적으로 농협을 방문한 사람들과 같이 한다.
정 과장은 "부담없이 점심식사를 하며 재테크에 대한 상담을 해주고, 자연스럽게 그 사람뿐만 아니라 주변 사람들에 대한 얘기를 듣는다"고 말한다. 이렇게 해서 듣는 얘기가운데 매우 유익한 정보가 많다.
그는 우편을 발송할 때도 모르는 사람에게 무조건 보내지 않는다. 친구나 친척 등 직접적인 경로를 통해 알게 된 직장이나 단체에만 우편을 보낸다.
무작정 우편을 보내는 것은 시간과 비용 측면에서 소득이 없다는 것이다.
정 과장은 "확보한 고객으로부터 확실한 정보를 구해 그 사람에 적합한 보험정보를 제공하는 맞춤서비스를 한다"고 말한다.
정 과장이 가장 중요하게 생각하는 것 중 하나는 사후 고객관리.
그는 한번 보험계약을 맺은 보험계약자들에게 자신의 돈을 털어 명절 등 특별한 날에 잊지 않고 선물을 한다.
고추 등 농산물을 보내고 여름에는 수박을 보낸다. 설날이면 가래떡을 보내기도 한다.
그는 "한번 보험계약을 한 고객을 소홀히 대하는 보험설계사가 많지만 한번 고객이 가장 중요한 고객정보 제공자임을 알아야 한다"고 강조한다.
왠만한 마케팅 관련 서적은 모두 섭렵했다는 정순덕 과장은 독학한 마케팅 학문을 실질업무에 적용해 이론과 실무를 겸비한 진정한 프로 여성이다.
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