| 제목 |
솔루션 씽킹 솔루션 셀링 (신간소개) |
| 작성자 |
김앤김 |
고객은 제품이 아니라 솔루션을 원한다.
책명 : 솔루션 씽킹 솔루션 셀링
저자 : 마이클 보스워스 역자 : PSI컨설팅
출판사 : 김앤김북스
제품이나 서비스의 차별성을 인식시키기 어려운 경쟁적 시장에서 판매자들은 무엇으로 자신을 차별화할 것인가? 까다로운 구매자를 만족시키면서 동시에 수익성 있는 계약을 성사시킬 수 있는 방법은 무엇인가? 그리고 모든 세일즈 조직의 다수를 차지하는 평범한 세일즈맨들의 영업 생산성을 실질적으로 향상시킬 수 있는 방법은 무엇인가?
솔루션 셀링은 판매자가 구매자의 관점에서 제품이나 서비스를 포지션하고, 차별화할 수 있는 세일즈 전략 및 프로세스를 제공한다. 솔루션 셀링의 핵심은 판매자로 하여금 고객의 중요한 사업 상의 문제를 진단하고, 솔루션에 대한 비전을 개발하며, 거기에 자신의 제품이나 서비스를 합치시키는 일련의 체계화된 프로세스에 있다. 솔루션 셀링은 특히 경쟁이 치열하고, 팔기 어려운 제품이나 무형의 서비스를 판매하는 금융 서비스, IT, 컨설팅 분야에서 강력한 효과를 발휘해왔다. 1983년 프로그램이 개발된 이래 현재까지 100,000명 이상의 CEO, 영업관리자, 세일즈맨들이 솔루션 셀링 워크숍에 참가하였고, JPMorgan, Bank of America, IBM, 마이크로소프트 등 <포춘> 500대 기업의 반 이상이 솔루션 셀링을 세일즈 프로그램으로 채택하였다.
<차례>
제1부 구매자 고통의 10가지 양상
제2부 구매 과정의 촉진, 영향, 통제 전략
전략 1 구매자 니즈의 3단계를 인식하라
전략 2 특성, 이점, 혜택
전략 3 구매자의 비전에 참여하라
전략 4 솔루션 셀링 툴
전략 5 구매자 관심사의 변화에 대응하라
전략 6 구매자를 리드하고 전략적 공감대를 유지하라
전략 7 가치 정당화를 통해 구매자의 비전을 강화하라
전략 8 구매자가 아닌 구매 과정을 통제하라
전략 9 가격협상에 선을 그어라
전략 10 솔루션 셀링 과정의 실행
제3부 솔루션 셀링 실행 사례
부록·A 솔루션 셀링 시작하기
부록·B 가치 정당화 프리젠테이션 샘플
<책 속으로>
판매 과정이란 멋진 연극과 같은 것이라고 생각합니다. 유능한 배우는 관객 앞에 나서기 전에 그들의 대사나 동작을 연습합니다. 판매자 또한 배우들처럼 언제 어떤 말을 써야 하는가를 알고 있어야 합니다. 여러분은 이 책 전반에서 다양한 대본들을 사용하는 것을 보게 될 것입니다. 이 대본들은 판매자가 실제 시장 상황에 대처하는 언어와 기술을 잘 보여 줍니다. 각 대본은 판매 과정에서의 역할 연기(role plays) 형식으로 구성되어 있습니다. 대본들은 주요 개념을 실행하기 위한 툴을 제공합니다. 경쟁자보다 나은 제품과 서비스가 판매에 있어 하나의 비교우위를 제공하지만, 세일즈를 성사시키는 것은 언제나 성실하고 유능하며 잘 훈련된 세일즈맨과 훌륭한 대본입니다.
P. 42
이글(eagle) 즉 최고의 세일즈맨과 평범한 세일즈맨의 차이점으로 돌아가 봅시다. 이글은 성급하게 자신의 제품을 알리려고 하지 않으며, 제품의 놀라운 특성들을 공개하지도 않습니다. 그들은 제품을 판매를 위해 사용하는 것이 아니라, 증명을 위해 사용합니다. 평범한 세일즈맨은 ‘프리젠테이션’을 선호합니다. 그러나 이글은 고객과의 ‘대화’를 중시합니다. 만일 여러분의 경쟁자가 고객을 상대로 제품의 특성을 ‘나열하고 설명하는’ 식으로 영업을 하고 있다면 여러분은 마음을 놓아도 됩니다. 그 경쟁자는 구매자를 창출하는 방법에 대해 무지하고, 대단한 경쟁 상대가 못 되는 존재이기 때문입니다.
P.105
왜 대부분의 판매자들이 첫 전화 상담(cold calling)을 통한 가망 고객 발굴을 꺼리는 걸까요? 그것은 성공률이 겨우 1~2%에 불과하기 때문입니다. 이러한 성공률 하에서는 거절에 대한 강한 감정적 인내력을 가진 판매자라 할지라도 전화를 통한 가망 고객 발굴을 부담스러워 합니다. 가망 고객이 바쁠 경우, 언제라도 판매자는 전화를 중단해야 하며, 이는 전화 상담을 불안정한 상태에 놓이게 합니다. 심지어는 뛰어난 판매자들도 예외가 아닙니다. 그러나 비용과 업무의 효율성을 고려할 때, 판매자들은 전화를 효과적으로 활용할 수 있어야 합니다. 하지만 어떻게 해야 할까요? 만일 성공률을 50~70%까지 끌어올릴 방법이 있다면 어떻겠습니까?
P. 150
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