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[웹리포팅]역전우승 기업 5가지 비결..'마니아' |
| 작성자 |
한아리 |
“상대 약점을 공략하고 마니아를 확보하라”
정글의 법칙이 지배하는 비즈니스 세계에서 절대 무너지지 않을 것 같던 1등 기업을 추월해 ‘역전 신화’를 창출한 기업의 비결은 무엇일까. LG경제연구원 형민우 선임연구원은 최근 발표한 '역전기업의 일등 비결'이라는 CEO리포트를 통해 1등을 추월한 국내외 대표기업의 5가지 성공 비결을 소개했다.
▷골리앗의 약점을 공략하라
중소기업은 대기업에 비해 빠른 의사소통 구조를 갖고 있고 틈새시장 공략에 장점이 있기 때문에 새로운 비즈니스 기회에 효과적으로 대응할 수 있다. 전 세계 PDA시장을 석권하고 있는 RIM(Research In Motion)의 BlackBerry 예를 보자. 애초에 두 기업은 PDA시장의 선발 주자가 아니었다. 시장엔 이미 IBM, 소니, 모토로라 등 거대기업들이 즐비했다. 후발주자였던 두 기업의 성공요인은 비즈니스맨을 타깃으로 삼았다는 점. 너무 큰 시장을 공략하려 했었던 거대기업들의 실패사례를 반면교사한 것이다.
지난해 4월 40여년간 국내 드링크 시장 1위를 고수하던 동아제약 '박카스'를 광동제약의 '비타500'이 월 매출 기준으로 추월한 사건이 있었다. 비타500의 주된 성공요인은 유통 채널의 다변화였다. 박카스가 의약품으로 분류돼 약국을 통해서만 유통되는 약점을 공략한 것. 이를 위해 비타500은 약품 성분을 쓰지 않고 슈퍼마켓, 할인점, 편의점 등으로 유통채널을 확대했다.
▷마니아를 확보하고 구전시켜라
품질이 아무리 우수하더라도 고객들이 알 수 없다면 제품은 팔리지 않는다. 이런 상황에서 홍보는 유일한 생존전략이다. 후발기업들에게 인터넷을 이용한 구전 마케팅은 중요한 전략이다. 검색포털 구글이 대표적인 예. 구글은 2000년대 초반 많은 닷컴 기업들이 브랜드를 알리기 위해 막대한 광고 투자를 할 때 자사의 뛰어난 기술력을 다룬 언론 홍보와 마니아의 구전을 적극 활용했다. 구글 마니아들은 구글의 우수성을 전파했고, 이는 구글이 세계 최대 검색 엔진으로 안착할 수 있는 원동력이 됐다. 레인콤의 MP3 아이리버 역시 마찬가지. 레인콤은 10~20대가 자주 찾는 포털과 온라인 커뮤니티에서 아이리버의 장점을 홍보했다. 이것은 아이리버 성공의 주요한 발판이었다.
▷시장 변곡점에서 승부를 걸어라
급변하는 시장에서 변곡점을 예견하고 제한된 자원으로 최대의 효과를 거두는 것은 성공 기업의 전형. 캐논을 한번 보자. 캐논은 2000년대 초반 일반 소비자용 디지털 카메라 시장에서 성공의 가능성을 읽었다. 전 세계 시장을 강타한 'IXY DIGITAL'의 성공은 이러한 예측의 결과다. 전국 곳곳에 퍼져있는 이마트는 어떨까? 93년 서울 창동 1호점으로 시작한 이마트는 미국 등 선진국의 소매 패턴이 할인점을 중심으로 변화하고 있는 것을 간파하고 외환위기 직후 공격적으로 점포를 늘리기 시작했다. 그 결과 2000년 28개의 점포수가 2005년에는 83개로 3배가량 증가했고, 유통업계의 절대강자 롯데백화점과의 매출격차도 빠르게 좁혔다. 유통시장이 할인점 중심으로 재편될 것이라고 확신한 이마트의 공격적인 투자가 결실을 맺은 것이다.
▷연이은 후속타로 2등 이미지를 벗어라
대개 후발기업은 히트상품 이후 성공적인 속편을 내지 못하는 경우가 많다. 영원히 아류에 머물고 마는 기업의 전형이다. 고객의 머리 속에 박힌 2등 기업이라는 인식을 지우기 위해서는 후속타가 필요하다. 90년대 중반 당시 조선맥주(현 하이트맥주)는 '150미터 천연암반수로 만든 맥주'라는 컨셉으로 맥주 업계의 신성으로 떠올랐다. 하이트맥주는 이후 온도계 마크가 달린 맥주, 시각장애인을 위한 점자표시 캔, 그리고 최근에는 페트 맥주를 출시하면서 맥주시장을 선도하고 있다. 탄산음료의 뒤를 잇는 과일주스(트로피카나), 생수, 스포츠음료(게토레이) 등의 후속제품으로 절대강자 코카콜라를 넘어선 펩시의 사례도 마찬가지다.
▷연관 사업의 강점을 지렛대로 활용하라
기존 사업에서 거둔 성과의 재활용은 효율 경영의 기본이다. 특히 사업 분야별 호환성이 뛰어난 IT업계가 더더욱 그렇다. IT업계에서는 네트워크로 연결된 기존 사업의 고객 기반을 새로운 사업으로 이전하여 순식간에 신흥강자로 떠오른 경우가 많다. 싸이월드 미니홈피의 폭발적인 성공을 등에 업고 미니홈피와 메신저를 연결하는 전략으로 시장을 공략, MSN메신저의 아성을 깨뜨린 네이트온은 그 대표적인 예.
소니 워크맨을 넘어선 애플 아이팟(iPOD)의 성공 뒤엔 음악 다운로드 서비스인 아이튠즈(iTunes)의 지원 사격이 있었다. 애플은 자사의 아이팟을 통해서만 아이튠즈에서 내려받은 음악을 재생할 수 있게 하여 아이팟의 폭발적인 성공을 이끌었다.
LG경제연구원은 보고서에서 "인터넷의 발달로 과거보다 후발기업들에게 역전의 기회가 많아졌다"며 "정보확산 속도의 획기적 증가는 2등 기업에게 가격 품질 등 본질적인 경쟁력만 갖춘다면 고객에게 어필할 수 있는 더 많은 기회를 제공한다"고 분석했다. 또 "인터넷의 발달로 고객들의 '쏠림현상'도 늘어났다"며 "이는 1등의 위치를 더욱 공고히 하는 역할도 하지만 역으로 공든탑을 한꺼번에 무너뜨리는 촉매제 역할도 한다"고 지적했다.
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