| 제목 |
망설이는 고객 사로잡는 법 |
| 작성자 |
한아리 |
우리는 물건을 구매할 때 한 번쯤 망설이게되지 않습니까?
눈앞의 고객의 순간 망설임에 대처하지 못해 다 잡은 고기를 놓친적은 없습니까?
망설이는 고객을 잡기위해서는 먼저 고객이 망설이는 이유부터 알아봐야합니다. 물론, 역지사지해보면 세일즈를 하는 당사자들 조차도 많은경우 소비자이기 때문에 쉽게 이해가 갈 수 있을것입니다.
고객이 망설이는 이유는 대략 1) 비싸다 2) 정보가 뒤얽혀 혼란스럽다.
고객은 기본적으로 필요에의해 상품을 구매합니다.(충동구매형도 있긴하지만..)
자신에게 필요한 물건이 비싸다면...? 이건 비슷한 상품간의 상대적인 비교가 될 수도 있지만, 고객 스스로가 느끼는 제품의 가치대비 가격을 의미하기도 합니다.
'이정도 물건이 이렇게 비싸?' 뭐, 이런경우죠.
이 말을 뒤집어보면 '이렇게 좋은 물건이 이렇게 싸?'가 될것입니다.
여러분은 이때 어떻게 하시겠습니까? 충동적으로라도 구매할 의향이 생기십니까?
네, 상품의 가격이 비싸게 보이고 싸게 보이는것은 상품의 내적가치를 어떻게 높이느냐에 따라서 달라집니다.
어떻게하면 상품의 내적가치가 올라갈까요?
제품 생산자가 아닌 우리가 할 수 있는 일은 고객에게 상품의 설명을 보다 가치있게 하는것입니다.
희소성을 높이거나, 재료가 좋다거나, 생산에 노력에 많이 들어간다거나, 권위성을 보여주는것이지요. 상품의 실제 가치보다 높은 가치를 매겨놓는다면 가격은 상대적으로 낮아보이기 마련입니다.
두 번째로 정보의 혼란이 있는 고객에의 대처.
인간이란것이 시간이 많으면 생각을 하게되고, 생각이 많으면 머릿속이 혼란스러워지게 됩니다. 이것저것 비교해보고, 한 번이라도 더 따져보고...(물론 본인도 그렇습니다만)
즉, 고객에게 생각을 틈을 주어서는 안됩니다. 제과점 앞 긴 줄에는 이유도 모르고 줄을 서는 경우도 많습니다. '200개 한정'이라는 말에 맛도 모른채, 왜 한정인지 이유도 모른 채 사람들로 하여금 줄을서게 만듭니다. '한정판매'라는 희소성의 가치로인해 고객의 생각할 틈을 짧게해주는 역할을 하기 때문입니다.
여러분이 어떠한 광고에, 상술에 혹한적이 있다면 여러분도 비슷하게 응용해서 사용해보시기 바랍니다. |
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