| 제목 |
PSS- 성공적인 판매상담(Successful Sales Calls) |
| 작성자 |
차성철 |
등록일 |
2003-04-23 |
조회수 |
843 |
성공적인 판매상담(Successful Sales Calls)
성공적인 판매상담(Successful Sales Calls)은 당신과 고객이 올바른 정보에 근거하여 서로에게 이득이 되는 결정을 하게 되는 것을 말한다. 프로페셔널 영업사원으로서 당신의 임무는 이 결과가 도출되도록 상담을 감독하고 관리하는 거이다.
고객의 필요에 초점을 맞춘 정보의 숨김 없는 교환을 통해 서로에게 이득이 되는 결정에 도달 할 수 있다. PSS의 기법은 상담에서 그러한 교환을 촉진하는데 도움이 될 것이다.
대화열기(Opening)로 상당할 때 무엇이 다루어지고 달성 될 것인지에 대한 정보를 교환한다.
탐색(Probing)을 통해 고객의 필요에 대한 정보를 수집한다.
지원(Supporting)으로 당신이 어떷게 고객의 필요를 만족시켜 줄 수 있는지에 대한 정보를 제공한다.
마무리(Closing)로 다음단계에 대한 정보를 교환한다.
고객이 결정 내릴 때에는 보통 하나 이상의 필요(need)고려하기 때문에, 탐색고 지원의 기법은 상담 중 반복하여 사용될 수 있다.일단 상다믈 개시하고 고객의 필요에 대한 정보를 수집하고 고객에게 그 필요를 어떺게 만족시킬 것인가에 대한 정보를 제공하였으면 추가적인 고객의 필요에 대한 정보를 수집하고 제공한다. 그리고 적절한 시기에 상담을 마무리한다.
"우리는 고객이 사업에 관하 훌륭한 결정을 하도록 도와줄 필요가 있다." - 영어부장 |
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