| 제목 |
PSS - 제1장 :필요 충족 영업(Nees satisfaction selling) |
| 작성자 |
차성철 |
등록일 |
2003-04-16 |
조회수 |
823 |
성공 : 당신과 고객의 성공
당신과 마찬가지로 당신의 고객은 성공하기를 바란다. 당신이 영업사원으로서 성공하는 것은 당신의 곡개의 성고에 대한 확신과 고객이 성공하는 데 도움이 되는 결정을 할 수 있도록 하느 당신의 능력에 상당부문 달려 있다
고객은 그들이 자신의 필요(need)를 표현 할 때 즉 그들이 무언가를 개선하거나 이루고자 하는 욕구를 표한할 때 당신이 어떻게 그들이 성공하도록 도울 수 있는지를 말해주다
필요(Need) : 무언가를 개선하거나 성취하고자 하는 욕구
당신은 고객의 필요를 이해하고 만족시킴으로써 당신의 고객 당신의 회사 그리고 자기 자신의 성공을 돕는 것이다.
필요의 인지(Recognizing Needs)
당신은 고객의 필요(Need)를 눈으로 볼 수 없다. 그것은 고개의 "안에"에 있고 고객만이 그것이 무엇이지 말해 줄 수 있다. 그러나 고객이 필요를 나타내는 언어(Language of needs)를 사용할 때 고객이 필요한 것이 잇다는 것을 어느 정도 확신할 수 있다. 필요를 나타내는 언어란 욕구를 표현하는 단어나 어구를 말한다. 예를 들어 :
> "나는 ... 원한다." >"나는 ... 바란다. "
>"나는 ... 필요하다. " >"중요한 건 ... 다. "
>"나는 ... 으면 한다. " >"...하는 것은 중요하다. "
>"우리는 ...을 찾고 있다." >"우리의 목표는 ...다. "
>"우리는 ...에 관심이 있다." >"내 목표는 ...다. "
>"나는 ...으면 좋겠다." >"우리는 ...해야 한다. "
당신이 영업 활동을 할 때 필요를 표현하는 언어를 듣고 알아차리는 것은 중요하다. 만일 당신이 그렇게 하지 않는다면 고객이 찾는 거싱 무엇인지에 대해 잘못된 가정을 내려서 고객의 관심 밖에 있는 것들에 대하여 말함으로써 시간을 낭비할 있다.
"영업사원은 영업의 초점을 고객의 필요(Need)에 맟주고 있어야 한다. - 영업이사
"최고의 영업사원은 다른 영업 사원들이 사요하는 기법을 똑같이 사용한다. 그들은 단지 그 기법을 더 잘, 좀 더 자주 이용한다." - 영업부장
다음에는 연습문제를 올리겠습니다.
오늘 올린 내용을 잘 숙지히시구용 답을 리플로 올려주시면 감사하겠습니다.
세상은 나에게 날개를 펴라고 합니다.
하늘을 날고 싶은 현무날이가 휘리릭 ~~~ |
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