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시작 <다섯번째 이야기>
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그 시절의 나는 친구들과의 술자리나 동창회 등이 있으면 빠짐없이 참석했고 취업이야기 나올때 마다 보험영업을 한다고 알렸고 우려와 걱정의 목소리가 많았지만 신경쓰지 않고 참 많이 떠들어 댔다.
배운대로 겁도주고 걱정도 해주고 그랬는데 큰 소득이 없었다. 내가 초보라는 것을 알기에 친구 녀석들은 보험에 대한 대답하기 힘든 질문들로 장난을 걸어왔고 그때마다 난 곤욕을 치뤄야했다.(임기응변이 많이 부족했다)
그때의 나의 수준은 알쏭달쏭이 많았기에 더더욱 대답하기 어려운 질문들이었다.
"야 만약에 내가 성기확대수술을 하면 수술이니깐 보험료 나오냐? 여친과 자고 에이즈 걸리면 재해 아니냐? 간암 걸리고 나중에 따른 암 또 걸리면 보장되냐? 자살해도 보험금 나오냐? 등등 당시의 나의 수준으로는 대답하기 어려운 질문들을 줄줄 물어보는데 어영부영 대답하느라 진땀을 뺐다.
그 당시만 해도 약관한번 제대로 본적이 없는 터라 화법 말고는 아는 것이 거의 없었다. - -;;
그런 일을 겪고나서 지식적인 것을 쌓아야 겠다는 생각을 갖게 되었고 수시로 보험약관을 공부했다. 보험약관을 보면서 느끼는 점이 많았는데 첫번재는 왜이리 글씨가 작냐는 것이었고 두번째는 무슨말인지 애매모호한 글들이 많아서 그쪽에 지식이 부족한 나는 점점 짜증을 느끼게 되엇고 상품이 한 두개가 아니니 미치고 환장할 노릇이였다.
그래서 회사에서 가장 많이 판매하는 A사의 종신보험 약관을 제일 먼저 죽어라 보았다.
<<보험설계사라고 하면 사람들은 흔히 발품만 팔고 껌붙인 전단지 주고 그런것만 떠올리는 분들이 많다. 나도 그랬으니까... 사실 보험설계사는 수시로 공부해서 정보를 갖추어야 한다. 따라서 신상품이 나올때면 더더욱 공부에 많은 시간을 들여야 하고 연구해야 한다.
설계사의 말 한마디가 사기가 될수도 해법이 될 수도 있다는 것을 명심해야 한다. 영엽의 현실은 상품연구를 하고 영업도 하는 일들이 결코 쉽지가 않다. 점점 다가오는 실적의 압박감 속에서 책상에 앉아서 상품연구를 하고 있는 모습은 회사가 바라는 영업인이 아니기 때문이다. 결론적으로 회사는 수익을 올리는 설계사를 좋아한다. 그리고 그 만큼 대우해 준다. 이 세계에선 월보험료가 인격이고 실력이다. 요즘같은 인터넷 시대에서는 더더욱 정확한 상품지식을 갖춰야 경쟁력이 있다. 아리송송하게 대답하면 고객은 인터넷을 통해 확인작업에 들어간다. 컴퓨터 구입하려는 사람들이 인터넷 홈페이지 다나와에서 견적을 뽑고 용산 매장에서도 다나와에 수시로 접속한 상태에서 고객들에게 가격을 보여주고 거래를 하는 것이 자연스러운 세상이다.>>
그러던 중 어느날 나의 스승님인 그가 동반활동을 나가자고 했다. 이번에 인천에서 상담이 들어왔는데 전화통화를 거의 다 끝내고 방문하기로 했으니 같이 가자는 것이였다.
주말이였던 것 같은데 아침에 사무실에서 그를 만나기로 하고 방문했다. 그때 그는 그날 만날 고개의 가입설계서를 출력하고 있었다.
그는 두가지 설계서를 뽑고 있었는데 하나는 제일 저렴한것 하나는 그보다 조금 비싼것 이였다.
"가입설계서를 먼저 보여줄때는 비싼것 먼저 보여주고 나중에 싼것을 보여주는 사람들이 있는데 절대로 그렇게 하면 안돼. 제일 싼것을 먼저 보여주고 고객이 호감을 가지면 자연스레 그보다 더 좋은 것을 물어보거든 요런게 필드 노하우야"
그와 난 같이 지하철을 타고 인천으로 출발했다. 열차 안에서 이런저런 이야기를 많이 들었는데 흥미로운 이야기는 언더라이터(심사부)들에 대한 이야기 였다.
"언더라이터로 있는 직원 애들은 첫째로 일단 싸가지 없어. 우리가 넣는 계약이 어떠한 과정을 거쳐서 얼마나 어렵게 넣는건지 그네들은 관심없거든. 무조건 싸워야해 안되면 찾아가서 엎더라도 확실히 각인을 시켜놔야 일이 편해져"
당시의 나의 순진한 생각에선 같은 회사를 위해서 일 하는 사람끼리 왜 그렇게 앙숙일까? 하는 의문이 많았다.
<<심사부에 있는 직원들은 이 계약이 손해의 여지가 있는지 정확히 따져야 하는 사람들이다. 내 경험에도 그들은 무척 바쁘고 차가운 사람들이 대부분이였다. 그래도 고객의 계약을 위해 열심히 전화도 걸고 필요한 서류도 직접 갖다주고 잘 좀 부탁드린다고 직접 대면해서 이야기도 나누면 도와주시려고 하는 분들도 계신다. 그 뒤엔 그 분이 이번 계약의 심사담당자로 배정 되길 내심 기대도 한다. 보험세일즈를 하면서 관련 회사의 직원 분들(내 경우 각 회사의 영업소 총무님, 소장님, 심사팀, 특종보험팀, GA관련 영업지원 과장님, 등등) 과 원만하게 지내고 좋은 인상을 심어 놓는 것이 결코 그 반대의 경우보다 곤란한 일이 발생되었을때 많은 도움을 받을 수있다.>>
우리는 고객이 살고 있는 인천의 한 빌라촌을 방문했고 인사를 받으며 집 안으로 들어갔다.
고객의 집에는 시어머님과 남편,시누이, 고객, 애기 이렇게 있던 것으로 기억이 난다. 남편분은 다른방으로 가고 시어머님은 애기를 돌보면 이야기를 듣고 시누이와 고객님은 직접 이야기를 듣는 상황이였다.
미소를 띄우며 "길 찾기가 쉽지는 않네요. 제가 조금 늦은것 같습니다. ^^" 그는 말했다.
"실물이 훨씬 미남이시네요. 호호호"
"제가 좀 잘생겼습니다. 하하하"
"오늘은 같이 근무하는 친구들 데려왔습니다. 옆에서 조용히 지켜볼 겁니다. 괜찮으시지요?"
"네 괜찮아요 과일 같은거 드릴게요 좀 드세요"
"아이구 고맙습니다"
머 이런 이야기들을 하면서 분위기를 다잡아갔다.
그는 밥상같은 것이 있으시면 가져다 달라고 요청했고 가져온 밥상에 파일로 정리된 고객의 가입설계서를 올려놓았다.
그는 가입설계서 파일을 열지 않고 밥상위에 딱 올려놓고 그위에 두 손을 올려 놓으며 말했다.
"제가 가입설계서를 보여드리기에 앞서 지금 상담을 받으시려는 상품인 종신보험에 대해서 간략하게 설명을 먼저 드리겠습니다. 괜찮으시죠?"
오늘은 여기까지...
네이버 카페 [보험 제대로 알고 시작하자] 주인장
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