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[보험세일즈맨 조성윤]
시작 <여섯번째 이야기>
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그는 언제나 해오던 대로 조리있게 말했다.
"사람이 불의의 사고로 사망했을때 보장받는 사망보험금이 주계약이 되고 거기에 살아 있을때 보장 받을 수 있는 입원비, 수술비, 암진단비 등등의 질병보장이 특약이라는 형태로 결합 되어진 상품이 바로 종신보험 입니다. 이제 종신보험이 어떤 것인지는 대략 아시겠죠?"
"아 네 그렇군요. 어쩜 말씀도 이렇게 똑 부러지게 잘하세요 ㅎㅎㅎㅎ"
"보험경력이 몇년 인데요. 기본이지요. 하하하 자 그럼 이제 고객님 보장내역을 안내해 드리겠습니다"
밥상을 앞에 놓고 고객과 마주보는 자세였는데 그는 가입설계서 파일을 고객쪽으로 돌려 놓고 한장 한장 넘기면서 설명을 했다. 고객은 가입설계서가 제대로 보이지만 그의 위치에서는 글자가 거꾸로 보이기 때문에 설명하기 어려울 듯 싶었는데 그건 나의 생각이였다.
펜을 꺼내서 뚜껑은 열지 않고 부처님 손바닥 마냥 가입설계서 내용을 훤히 알고 있는 것처럼 딱딱 펜으로 찍어주면서 보험료와 보장을 짚어주는 모습이 인상적 이였다.
"저기 이 특약 부분은 다른 보험회사 하고는 조금 다른 것 같은데요?"
"지금까지 여러보험회사에 견적 받아보시느라 머리 무지하게 아프셨겠네요. 지금까지 받으신 가입설계서 몽땅 가져와 보세요 어떻게 다른지 하나하나 설명드리겠습니다. 이렇게 방문했는데 명쾌하게 설명드려야지요. ^^"
그가 설명하는 모습이 마음에 들었는지 멋적게 웃던 고객은 화장대 서랍을 열더니 가입설계서들을 가져왔다. 꽤나많이 고민한 흔적이 였보이는 가입설계서 들이였다.
가져온 가입설계서들을 쭉 훍어 보더니 각 설계의 장점과 단점을 막힘 없이 찾아서 알려주며 자신이 가져온 설계서와는 어떤 차이가 있는지 깔끔하게 설명하기 시작했다.
고객도 열띤 질문을 하면서 "아 그렇구나.." "아 그렇게 되는거군요.." "아 그래서 비싸구나.." 등등의 말을 계속 했다.
그런 모습을 지켜보는 나는 참 대단해 보였고 점점 대화를 주도해 나가는 그의 모습을 보면서 나는 언제나 저렇게 될 수 있을까? 하는 생각을 갖게 되었다. 사실 그 고객들이 질문했던 내용은 당시의 나로서는 몇가지 밖에 대답 할 수 없는 질문들이였기 때문이였다.
이런 저런 질문들과 답변이 왔다갔다 하면서 고객은 그가 설계해준 상품이 마음에 들었는지 손가락으로 턱을 만지작 만지작 하더니 말했다.
"이 상품보다 조금더 보장을 높인 것도 가져오셨죠? ㅎㅎㅎ"
"눈치 빠르시네요. 네 가져왔지요. ㅎㅎㅎ"
그가 설명을 쭉 하고 나서 고객의 표정은 골돌히 생각을 하는 표정이였다. 턱을 계속 만지작 거리고 얼굴에 손을 반복적으로 올리는 모습이였다. 그때 그가 말했다.
"자 이제 대략적으로 설명도 다 드린것 같은데 이제 머리 그만 아파 하셔야죠? 어떠세요 보장 내용이 마음에 드시나요?"
"네 괜찮은 것 같아요"
그는 그 말이 떨어지기 무섭게 청약서류를 구렁이 담넘어 가듯 밥상위에 아주 자연스레 펼쳐 놓고 바로 작성을 시작했다.
아무렇지 않게 작성을 하면서 보험상품이름을 쓰고 나서 쓰는 것을 멈추고 다음과 같은 말을 했다.
"이 정도 가격에 이만한 보장도 드물죠 선택 잘 하신 겁니다. 고객님 결재방식을 설명 드릴게요. 그냥 월 보험료를 내시면 아무런 할인이 없지만 1년 보험료를 일시불로 내시면 할인이 된답니다. 작은 할인 이지만 어차피 가입해서 유지할 보험이라면 몇만원이라도 싸게 가입하는게 좋지요. 돈 3만원이면 고기가 몇근인데요. ㅎㅎㅎ"
"그건 그렇지만 백만원이 넘는 돈을 일시에 내기가 좀 부담스럽네요 그냥 월납이 나을듯...."
"하하하 그렇지요. 그런데 일시불로 내시는게 아니라 카드 할부12개월로 끊어서 내시면 부담이 작으시지 않겠어요?
고객은 표정이 살짝 환해 지더니 갑자기 생각이 난듯
"하지만 카드로 하게 되면 할부 수수료가 나가잖아요" 다시 얼굴이 어두워졌다.
그는 활짝 웃으며 "그래서 저희 회사에서는 1년치 카드할부 수수료를 고객님에게 지급해 드리고 있습니다."
"정말요?" 다시 표정이 환해졌다.
"네 1년치 보험료를 카드할부 12개월로 끊어주시면 그 수수료는 저희가 내드립니다. 1년이 지나고 나서는 통장 자동이체로 자연스레 월납이 되시구요. 그때도 1년치를 또 내셔도 되지만 그때는 수수료 지급을 해드리진 않습니다. 어차피 가입하시는거 카드할부로 보험료 내는 거니까 부담도 적고 수수료까지 내드리는 더더욱 좋지요."
"그럼 그렇게 할게요. 저야 좋지요 ㅎㅎㅎ"
"자 그러면 카드를 주시겠어요? 결재를 해야하거든요"
고객은 카드를 줬고 그는 핸드폰으로 카드승인을 따고 수기청약서를 작성하면서도 고객이랑 농담따먹기도 하고 사는 이야기도 하면서 능수능란하게 작업을 완료해 갔다.
첫 번째 동반에서 보험료를 연납으로 받는 것을 알게 되었고 카드할부를 이용하는 방법을 배우게 되었다.
돌아오는 지하철 안에서 이런저런 대화를 했는데 그의 고객관을 알게되는 대화였다.
"처음엔 까다롭게 굴고 내가 어떤사람인지 모르고 까부는데 일단 계약되면 그때부턴 내 밥이야 나중에 내 도움이 필요하게 되면 내가 갑이고 저 사람들은 을 이 되거든 나한테 까불면 혼나지.. 낄낄"
<<보험세일즈맨에게 월납보다 연납이 훨씬 유리하다. 첫째가 다음달에 들어오는 내 수수료가 많고 둘째가 1년동안은 해약 걱정이 없으니 유지율에서 좋기 때문이다. 유지율이 떨어지면 수수료를 받는 것이 적어지기 때문에 유지율에 심각한 타격을 입은 세일즈맨은 회사를 옮기는 경우도 생긴다. 카드 수수료 대납을 할 수 있는 이유는 A사같은 경우 분기보너스가 나오기 때문에 그 보너스에서 할부 수수료를 내줄 수 있기 때문이다. 하지만 보험설계사가 고객의 카드수수료를 대납하는 행위는 불법이다.>>
오늘은 여기까지...
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