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[보험세일즈맨 조성윤]
시작 <네번째 이야기>
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그 작은 사무실에는 핵심맴버 4명(공동대표2명, 이사, 매니져)을 주축으로
출근을 거의 하지 않는 인원을 제외하고 네명의 agent가 있었고 나까지 다섯명이 있었다. 사무실 분위기는 굉장히 자유분방했다. 개척영업 같은 것을 하는 사람은 없었고 인터넷 카페를 중심으로 보험상담 메일을 받고 전화와 채팅, 팩스, e메일을 이용했고 고객이 가입의사가 최고조에 다달았을때 계약을 하러 직접 만나러 가는 방식 이였다.
당시만 해도 난 아무것도 모르는 상태였기에 사무실에 나가면 뻘줌하게 빈 책상에 앉아서 책상위에 놓여있는 보험관련 책자들을 읽었는데 사실 공부를 할 수 있는 여건이 아니였기에 시간때우기 비슷하게 보냈다. 가끔식 그가 사무실 가운데에 테이블을 끌고와서 커피한잔식 하면서 보험에 관련된 영업노하우라는 것을 이것 저것 듣기도 하고 내가 궁금해 하는 것을 질문하면 답변해 주고 그러면서 농담 따먹기도 하고 그렇게 보냈다.
가끔씩 옆에 있는 K생명 강의장에 사람이 없으면 매니져를 따라 그 곳에 가서 특강을 받기도 했는데 교육시스템 날짜대로 받는 강의가 아니라 시간나면 강의 한번 받는 그런 일회성 강의였다.
<<당시에 큰 보험회사처럼 교육기간을 정해 놓고 일정표 대로 강의를 할 여건이 되어있지 않았다. 구성원 모두가 보험세일즈에 매달려야 하는 현실에서 교육만 전담으로 할 사람이 없었기 때문이다. 그땐 새로운 세계에서 일을 한다는 흥분으로 몰랐지만 지금 그 시절을 생각해보면 정말 열악한 상황이였다.>>
작은 사무실이지만 종종 놀러오는 다른 보험사 사람들이 은근히 있었는데 다른 보험사 사람들이 이 사무실에 놀러 온다는 것 자체가 신기했고 형님 동생 하면서 친하게 지내는 모습에 다시 한번 놀랐다. 그런 것이 가능했던 이유는 바로 인터넷 카페를 통해서 알게된 보험인들이기에 가능하다는 것을 머지않아 알 수 있었다.
내가 처음 만나서 이곳을 찾게 했던 그는 이 회사의 공동대표 중에 한사람 이였다. 그의 일과는 아침 9시 정도에 출근해서 식사시간이나 계약을 위해 방문을 나갈때 말고는 사무실에서 인터넷을 하던가 전화상담을 하던가 놀러온 보험인들에게 영업 노하우를 알려주는 것이였다.
나 처럼 인터넷에서 그가 써 놓은 글들을 읽고 전화를 거는 사람이 종종 있었고 직접 찾아오는 사람도 있었다.
나에게 있어서 그는 사부님 같은 존재였기에 선망의 대상 이였다. 그가 전화상담을 할 때 나에게 손짓을 하며 옆자리로 오라고 했고 그 때마다 나는 준비해 놓은 MP3를 이용해서 전화내용을 녹음하고 그가 말하는 말투나 화법을 배우려고 노력했다.
"친구들에게 보험가입을 권유하려고 만나면 가입이 힘들어 왜냐? 내가 보험 일을 시작한다는 사실만으로도 그 친구들에겐 경계심이 있거든 혹이나 이녀석 나한테 보험가입을 권유하지는 않을까? 걱정하거든 그럴땐 어떻게 해야 하냐면 술자리 같은 모임에 나가면 보험이야기 떠들어 대지 말고 일단 회사 도 물어보고 그냥 평소와 다름없이 이야기 하고 있으면 먼저 물어보는 녀석들이 있거든 그럴때 겁을 주는거야. {내가 보험회사 들어와서 일 배워보니까 아는 사람이라고 무작정 가입했다가 제대로 보장받지 못해서 경제적으로 정신적으로 고통받는 사람들이 많더라... 대부분의 사람들이 자신이 가입한 보험이 먼지도 모르더라.. 큰 일이야....} 이런식으로 말야.
그러면 그 친구들 중에서 내가 가입한 보험이 어떤건지 알아봐 달라거나 질문하는 사람이 나오면 그자리에서 이야기 하지 말고 나중에 날짜 잡아서 제대로 이야기 하자 하고 약속만 잡고 술 먹는거지 간단하게... 누워서 떡먹기지 난 내 친구들 다 나한테 가입했어~"
<<이 방법은 거짓도 아니고 아직도 계약을 이끌수 있는 화법이라고 생각한다. 실제로 이것을 응용해서 계약을 이끌어 낸 적도 있었으니 참 괜찮으면서도 피해주지 않는 화법이다 다만 개인적인 경험으론 20대 사회초년생 친구들 특히 남자들은 대부분 보험에 관심도 없고 가입을 했어도 부모들이 보험료를 내주는 집안이 많기 때문에 자발적으로 자기 보험이 무엇인지 증권을 구해다 팩스로 넣어주는 사람은 드물다 이럴때 진정으로 걱정되는 모습을 열심히 보여야 하고 눈에 보이는 시각적인 자료를 통해서 자신이 보험을 돌아볼 수 있게 사고방식을 전환시켜주는 작업이 필요하다 끊질긴 줄다리기가 필요 할 때도 있지만 계약이 나오던 안나오던 초보 설계사로서의 불안과 불신의 이미지를 좋은 쪽으로 구축 할 수 있는 무대가 될 수 있기에 적극적으로 활용해 볼만 하다>>
고지의무에 대한 이야기도 했는데 많은 초보들이 고지의무를 제대로 이해하지 못해서 계약을 놓치는 일들이 많기에 정확히 알아두어야 한다며 여러가지 이야기를 했는데 지금도 기억에 남는 부분은 아래와 같은 부분이다.
"고지의무에서 중요한건 5년이 경과한 것에 대해선 고지를 할 필요가 없는데도 고지를 해서 계약을 통과시키지 못 하는 바보짓을 하면안돼. 그리고 설사 고지를 하지 않았다고 해도 2년동안 보험사가 모르고 지나가면 문제가 없어"
<<이는 표준약관 제23조를 잘못 이해한 대표적인 케이스로 나중에 어떤한 피해를 불러올지 모르는 위험천만한 생각이다. 여기 말하는 2년은 보험사가 계약을 취소하지 못한다는 이야기지 보험금을 지급해야 한다는 규정이 아니기 때문이다. 보험약관 그 어디에도 고지의무를 위반시에 2년 또는 5년동안 보험금 지급사유가 없으면 회사가 지급한다는 내용이 없다. 보험사가 어떤 곳인데 고지의무를 빠져나갈 구멍을 만들까? 일반적으로 암 수술을 한 사람은 최소 1년에 한번이라도 혈액검사를 통해 재발의 여부를 검사받기 마련이다. 따라서 5년동안 암이 더이상 전이되지 않았고 건강하게 잘 지낸다고 하더라도 1년에 한번은 조직검사 또는 혈액검사 등의 각종 재발검사를 해 자신의 건강여부를 체크한다. 따라서 정상적으로 암의 완치유무를 검사하기 위해 병원에 가서 혈액검사와 각종 재발 검사를 하는 사람은 고지의무를 절대 피해갈 수 없으며 설사 요행을 노리고 피해간다 하더라도 보험금 지급 문제가 생겼을때 설계사에게 책임을 추궁하려고 해도 증거가 없고 설계사가 발뺌하면 꼼짝없이 고객이 고스란히 고지의무 위반이라는 불이익을 감수해야 하는 어처구니 없는 상홤에 빠진다 따라서 지금까지 이런 것을 모르고 고객을 가입시킨 설계사는 오늘 밤 부터 냉수 떠 놓고 기존 고객이 큰 병 걸리지 않기를 기도라도 해야하지 않을까?>>
오늘은 여기가지...
네이버 카페 [보험 제대로 알고 시작하자] 주인장
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