| 제목 |
저랑 결혼해 주실래요 |
‘아’ 다르고 ‘어’ 다릅니다.
영업맨이 판다고 해서 고객이 사는 게 아닙니다.
고객이 사야 영업맨이 팔 수 있습니다.
영업맨이 안 판다고 해도 그게 필요한 고객은 제발 팔라고 간청합니다.
고객이 안 산다고 하면 영업맨은 팔 수 없습니다.
구매 의사결정권은 영업맨에게 있는 것이 아니고 전적으로 고객에게 있습니다.
영업실적이 저조한 영업맨들을 보면 대개 고객의 구매 의사결정권은 생각하지도 않고 오로지 팔아야 한다는 강박관념에 사로잡혀 있습니다. 그러니까 고객이 더 안 사고 그 결과 영업실적이 더 떨어지는 악순환의 지옥에서 헤어 나오지 못합니다.
이렇게 좋은 걸 이 고객이 왜 안 사는지 모르겠다며 고객을 탓하는 영업맨이 있습니다. 이런 영업맨은 아직도 상품 중심적인 사고방식에서 벗어나지 못한 것입니다. 상품에 대해서는 잘 알고 자신 있는데 고객에 대해서는 아는 게 별로 없는 것이죠. 이 영업맨은 이미 구매 의사결정을 자신이 해 놓은 것이고 고객이 그 결정에 따르지 않기 때문에 이상하다는 것입니다.
‘그 사람이 왜 나하고 결혼하지 않는지 모르겠다’고 의아해 하는 퇴짜 맞은 청혼자와 똑 같은 꼴입니다. 입장 바꿔 생각해 보십시오, 당신이라면 당신에 대해서 잘 모르는 사람의 청혼을 덜컥 받아 들이겠는지… 청혼한 사람하고 결혼할지 말지 그 결정권은 결혼하자는 제의를 받은 사람 쪽에 있습니다. 어떤 사람이 다른 사람에게 청혼을 했다면 그 두 사람 간의 결혼여부에 대한 의사결정이 구혼자한테 있는 게 아니지 않습니까.
그러면 어떻게 해야 고객이 사도록 만들 수 있을까…
영업맨은 자신이 상품을 파는데 전력할 것이 아니라 고객이 상품을 사도록 만드는데 주력해야 하는데, 고객이 상품을 구매하겠다는 의사결정은 자신의 니즈, 즉 필요성에 대한 자각과 절실함에서 출발합니다. 상품이 중심이 아니라 고객의 니즈가 중심이라는 뜻. 생각을 바꿉시다.
팔지 말고 사게 만들자.
구매 의사결정은 고객한테 있다.
내가 구매 의사결정을 하지 말자.
나는 그 의사결정을 잘 도와주면 된다.
팔려고 하는 것 보다는 고객이 사도록 만드는 게 내 마음이 더 편하다.
생각을 바꾸면 영업이 재미있고 쉽게 풀립니다. |
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