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만날 고객이 없다구요? |
개인영업을 하는 영업맨들한테 가장 많이 듣는 말이 ‘만날 고객이 없다’는 말이다. 알고 보면 정말 속 터지고 어처구니 없는 말이다. 이런 말을 하는 영업맨은 지금 의욕이 확 꺾인 상태이다. 만날 가망고객이 없기 때문에 의욕이 꺾인 것이 아니고, 세일즈 마인드 혹은 세일즈맨십이 약해졌기 때문에 눈에 힘이 빠져 가망고객이 제대로 보이지 않는 것이다. 아니 그렇기 때문에 가망고객이 있어도 있는 줄 모르고 또 그게 제대로 보일 리가 없다.
사실 만날 고객이 없다는 말은 만날 고객을 찾지 못했다는 뜻(가망고객을 발굴하는 실력이 문제)이 숨어 있고, 한편으로 있기는 있는데 그 가망고객은 만나고 싶지 않다… 만나기가 좀 그렇다… 꺼림직하다… 자신이 없다는 뜻(영업하고 싶은 의욕 상실 또는 저하)으로 받아 들여야 한다.
이럴 경우에는 세일즈 법칙에 대한 영업맨의 믿음이 필요하다. 가망고객을 찾아 내는 실력을 쌓기 전에 굳게 믿어야 할 법칙이 있다. 바로 1:250 법칙. 지금 가망고객 명단이 바닥 났다면 기존고객에게 전화를 해야 하고, 찾아 가야 하고, 자신의 세일즈 스타일의 문제점을 점검해 보아야 한다. 왜 기존고객들이 자신이 알고 있는 250여명을 나한테 소개해 주지 않았는지…
영업맨이 소개를 요청하지 않았기 때문에 소개해 주지 않았다는 기존고객들의 명언을 들어 보았는가! 기존고객 전원에게 소개를 부탁했다면 만날 고객이 없을 수가 없다. 만날 고객이 없다면 지금 당장 기존고객 분들께 하다 못해 안부전화라도 드려야 한다. 개인영업에서 만날 고객 없이 1주일을 보내면 한 달을 그냥 공치기 쉽상이다.
자신이 알고 있는 250여명 소개해 주었다가는 자신의 이미지가 걱정되기 때문에 소개해 주기가 부담스럽다는 말을 영업맨에게 솔직하게 말해 주는 고객이 어디 있던가! 아무리 친한 사이라도 대충 거래하지 않고 정도영업을 했더라면 그 친한 분께서 자신이 알고 지내는 250여명을 왜 소개해 주지 않을까, 왜 나 대신 영업해 주지 않을까. 만날 고객이 없다면 지금부터 라도 정도영업을 해야 한다. 처음 영업에 입문할 때 배운 대로 영업하고, 변칙이나 꽁수는 아예 나의 영업사전에서 흔적도 없이 지워야 한다.
영업 의욕이 저하된 가장 큰 원인은 자신의 내면에서 비롯된 것이다. 비전이나 목표가 흐리멍텅하기 때문이다. 영업직업에 대한 자부심과 사명감에 회의가 생겼기 때문이다. 비전이나 목표가 확실하면 만날 고객이 없다는 말을 하지 않게 된다. 비전과 목표 달성을 위해서 몸부림칠 시간도 부족한데, 그런 말은 전혀 도움이 되지 않는다. 만날 고객이 없다면 지금 당장 자신의 비전과 목표를 뚜렷하게 정해야 한다. 그리고 그 비전과 목표를 달달 외워야 한다. 비전이 확실하고 목표가 명확하면 가망고객을 찾으려고 눈에 힘이 들어 가게 된다.
‘만날 고객이 없는데 소개 좀 해 주세요’라고 말하는 것은 가망고객 명단을 구걸하는 식이다. 영업맨한테 만날 고객이 없다는 말을 들은 사람의 심리를 생각해 보면, ‘어이구… 영업을 어떻게 하길래… 실력 없는 사람이군’ 이라고 할 것이다. 왜 이런 식으로 말해서 영업하려면 자존심 따위를 버려야 한다고 자신이 자신을 깔아 뭉개고 있는가 말이다. 그 보다는 ‘제가 하는 일을 더 잘 하고 싶고, 더 많은 고객을 모시고 싶습니다. 고객님께서는 제가 하는 일을 도와주실 수 있다고 생각합니다. 주변에 친한 분들 있으시죠?’ 이런 식으로 소개 부탁의 운을 띄우면 듣는 사람도 편하고, 내 직업에 대한 자부심도 돋보이고, 내 자존심이 구겨질 염려도 없는 것을… |
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