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자랑하지 맙시다 |
당신이 일하는 회사에서 만드는 상품이나 서비스(이하 상품)에는 그 자체가 가지고 있는 어떤 특징이 있습니다. 이것을 고유의 특징이라고 합니다. 또 다른 회사의 상품과 비교해 보면 틀림없이 다른 점이 있습니다. 이것을 차별적인 특징이라고 하죠. 당신이 그 사실을 알든지 모르든지 간에 존재하고 있습니다.
당신이 고객이라고 생각하는 사람이나 조직은 어떤 상품을 구매해야 합니다. 이것을 니즈라고 합니다. 그 고객이 그 사실을 알고 있는지 모르고 있든지 간에 그런 것이 필요합니다. 또 당신이 그 사실을 알고 있든지 모르고 있든지 간에 고객은 그런 것이 필요합니다.
당신이 영업맨이라면 해야 할 일은 당신이 일하는 회사에서 만드는 상품의 특징과 고객의 니즈를 연결시키는 것입니다. 즉 상품의 특징을 고객의 니즈에 1:1로 대응시키는 것이 영업맨의 역할입니다. 대응시킬 때 필요한 언어는 고객의 이점(Benefit)과 인간적인 감성(Emotion)입니다.
상품이나 서비스의 특징은 엔지니어들이 상품이나 서비스에 초점을 맞추어 해설해 놓은 언어입니다. 고객들이 구매하는 것은 그 상품이 아니고 더욱이 특징도 아닙니다. 고객이 구매하는 것은 그 상품이나 서비스를 사용해서 얻을 수 있는 자신의 이익, 즉 이점입니다. 고객의 관심은 그 상품 자체의 보유가 아니고 그 상품을 사용해서 무엇을 얻을 수 있느냐 하는 것입니다.
따라서 당신이 고객에게 해야 할 말은 상품에 대한 자랑이 아닙니다. 고객 입장에서는 ‘그래 그 잘난 상품이 도대체 나한테 무슨 소용이 있다는 말인가’하고 반발합니다. 당신의 회사나 상품 자랑을 듣기 위해서 당신과 만나고 이야기하는 것이 아닙니다.
‘이번에 저희가 새로 개발한 T-100 모델은 신소재를 사용했기 때문에 타사의 S-50 부품보다 50% 더 견고합니다.’ 이 말은 당신의 자랑입니다. 고객이 듣고 싶은 이야기는 ‘이 T-100 모델은 재질이 견고해서 마모가 잘 안됩니다. 마모율이 적다는 뜻이죠. 마모율이 적으면 부품을 오래 쓸 수 있고, 부품 교체주기는 6개월에서 12개월로 늘어납니다. 따라서 부품 교체 비용이 50% 정도 줄어들어 다른 부품을 사용할 때 보다 금전적으로 훨씬 이익입니다. 요즘 같은 불경기에는 비용을 줄이는데 주력해야 하지 않겠습니까?’라는 식의 도움말입니다.
당신이 그 상품을 개발한 당사자가 아닌 이상 상품 자체의 우수성을 언급하는데 열을 올릴 필요가 없습니다. 그 상품을 구매해서 사용했을 때 그 상품이 발휘하는 가치를 고객이 이해하고 느끼도록 하는데 노력해야 합니다.
상품 개발자 또는 생산자의 코드를 고객의 코드로 바꾸어 주는 일이 당신의 역할입니다. |
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