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장사가 안 될수록 고객을 만나라! |
불황이라고 해서 ‘경기도 안 좋은데 누가 살 사람이나 있겠어?’ ‘어차피 나가봤자 허탕 일텐데 오늘 하루 쉬지, 뭐’라고 하는 것은 성과에 목마른 세일즈맨에겐 정말 위험천만한 발상이 아닐 수 없다. 경제가 어렵고 삶이 각박할수록 모두가 웃음과 여유를 갈구한다는 사실을 상기하며 이를 여러분의 새로운 판매 전략으로 활용해 보자.
V자동차 P씨는 무척 솔직하다. 고객에게 미사여구를 쓰거나 감언이설로 꼬실 줄도 모른다. 다만 고객과 소소한 일상의 얘기를 나누며 그들의 편안한 이웃이 되어준다.
이때 중요한 건 고객의 관심사를 화제로 삼는 것. 상대방이 관심을 갖지 않는 문제를 가지고 얘기해봤자 고객도 할 말이 없고 P씨로서도 얻을 게 없다.
몇 해전 경기가 좋지 않아 너도 나도 죽을 맛이라고 아우성치던 시절, P씨의 판매실적도 주춤했다. 그러나 그는 장사가 안 될수록 고객을 찾아다니며 따뜻한 인간관계를 맺기 위해 노력했다. 힘들 때 찾아주는 게 더 기억이 남는 법이지 않은가.
P씨는 쌍문동 네거리에 있는 한 건재상을 방문했다. 팜플렛과 명함을 건네고 주인에게 말을 걸었다.
“어떠세요. 사업은 잘 되시죠?”
“요즘 사업 잘 되는 사람이 어디 있나요.”
“왜요, 요즘 집 고치는 사람이 많아서 장사가 좀 된다고 하던데요?”
“잘 되는 데는 잘 될는지 몰라도 우리 집은 경기가 별로 안 좋아요.”
“저희도 4월까지는 잘 되는 것 같더니 5월 들어서는 조금 주춤한 것 같아요. 부가세 신고네 뭐네 해서 돈 쓸 데가 많아서 그런가 봐요. 조금 있으면 좋아지겠죠. 저도 영업하는 사람이니까 여기저기 다니면서 물어보는데 돈이 돌기는 돈대요. 곧 좋아지실 거에요.”
“그렇게 얘기하니까 듣기는 좋으네.”
이렇게 여러 고객들과 그들의 관심사에 대해 진솔한 얘길 나누고 희망을 전하다 보면 P씨는 어느덧 고객의 허물없는 친구가 되어 있다.
이쯤 되면 ‘누구네 집에서 차를 바꿀 때가 되었네’ ‘누구네 아들이 운전면허증을 땄네’ 등 고객의 입에서 술술 좋은 정보가 나오는 것도 전혀 이상한 일이 아니다.
어느덧 경기가 풀리기 시작했고 P씨를 찾는 사람들도 많아졌다.
“어이, 반갑네. 이번에 차를 한 대 구입하려는데 오늘이라도 와줄 수 있겠나.”
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