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고객의 주변 사람을 모두 ‘내 사람’으로 만들어라! |
물건을 사면 그 값어치에 비례하는 포인트를 적립해주는 게 일상이 된지 오래다. 카드사는 말할 것도 없고 동네 미용실, 화장품 가게마저 각자 나름대로의 마일리지 카드를 만들어 단골고객을 붙잡기에 여념이 없다.
그런데 여기에 독특하게도 고객이 다른 사람에게 물건을 팔아오면 포인트를 적립해 경품을 준다는 영업사원이 있다. 그는 이런 방식으로 ‘세일즈 군단(?)’을 폭발적으로 구축해 판매왕이 됐다.
M전자 E씨는 -지금의 그로선 상상조차 할 수 없지만- 처음 가전 판매에 나섰을 때 넉 달간 실적을 한 건도 못 올려 해고당하는 수모까지 겪어야만 했다. 그랬던 E씨가 판매왕으로 성공하게 된 비결은 무얼까.
E씨는 고객 한 명 한 명을 확실한 자기 사람을 만들어 놓고 이를 거점으로 삼아, 가지치기 하듯 고객들이 스스로 꼬리에 꼬리를 물며 찾아오게 하는, 이른바 ‘고객도 세일즈맨화하는 전략’을 펼쳤다.
이를 활성화 하기 위한 미끼는 바로 ‘포인트 시상제도’. 고객이 다른 사람에게 제품을 소개해 팔아주면 그 판매액을 누적해 포인트로 적립하고 등수에 따라 상품을 주는 제도다.
가장 많은 포인트를 적립한 1등 판매사원(?)에게는 냉장고가 주어진다. 소형냉장고는 10만원대로 저렴하지만 고객 입장에서 냉장고라고 하면 무척 크게 느껴진다는 게 그의 설명이다.
잘 파는 고객에게는 “지금 △등이에요. 조금만 더 힘내면 1등 해서 냉장고를 타실 수 있어요”라고 촉구한다. 그러면 모두들 경품을 타기 위해 더욱더 분발한다.
도리어 1등을 하려면 얼마나 더 팔아야 하냐고 묻는 고객, 아예 사장 직인까지 받아서 회사 게시판과 사내 홈페이지에 판매 공고를 띄워놓는 고객이 있을 정도다.
혜택을 받는 건 이 SP(sales Post)고객들 뿐만이 아니다. SP고객을 통해 제품을 구입한 소비자에게도 약간의 할인율을 적용해 판매를 부추긴다.
E씨는 줄곧 이렇게 얘기한다.
“고객을 내 사람으로 만들어 놓으면 그 고객이 다니는 회사 또는 그 주변 사람들도 ‘내 것’이 된다.”
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