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[세일즈맨 CEO]제록스 세일즈맨 하워드 슐츠, 스타벅스의 CEO가 되다 -1 |
우리가 영업을 하면서 번화가에서 고객을 만나고, 연인과 친구들을 만날 때 찾는 고급스러운 커피 전문점 ‘스타벅스’는 1851년 허먼 멜빌이 쓴 소설 ‘모비딕(Moby Dick)에 나오는 피쿼드(Pequod)호의 일등항해사 이름 “스타벅”에서 따온 이름이다.
모비딕은 미국에서 발표된 소설명이고 영국에서는 ‘고래’라는 작품명으로 발표되었는데, 그레고리 팩이 늙은 선장 에이허브(Ahab) 역을 맡은 ‘백경’이라는 영화로 잘 알려져 있다.
스타벅은 선원들의 안전과 현실적인 경제적 이득을 중요시하는 인물. 거칠고 무식한 선원들에게 겁쟁이로 취급 받기도 하지만 개인적인 복수를 위해 피쿼드호의 모든 선원들을 희생양으로 삼는 것도 마다하지 않는 집념의 화신 에이허브 선장을 견제하면서 그나마 피쿼드호의 안정과 이익을 보호하려는 피쿼드호의 어머니 같은 존재. 에이허브 선장에게 무수히 많은 충고와 조언과 애원과 경고를 보내지만, 받아들이지 않고 개인적인 복수때문에 선원들마저 파멸의 길로 이끌려가는 상황에서 스타벅은 대의를 위해 에이허브 선장을 살해하기로 결심.잠든 에이허브선장을 향해 총구를 겨누었지만 천성적으로 선량하고 성실하고 충직한 스타벅은 차마 방아쇠를 당기지 못한다.
미국에서 커피 사업을 하고 있던 제랄드 볼드윈(Gerald Baldwin, 영어 선생님 출신)과 제브지글(Zev Siegl, 역사 선생님 출신), 고든 바우커(Gordon Bowker, 작가 출신)이 1969년에 자신들의 매장 이름을 ‘스타벅스’라고 지었다.
하지만 세상 사람들은 이 세 사람의 ‘스타벅스’보다는 하워드 슐츠의 ‘스타벅스’를 더 잘 알고 있는 이유는 하워드 슐츠가 최후의 승자이기 때문일 것이다. 그가 최후의 승자가 될 수 있었던 원동력은 어디에 있을까?
하워드 슐츠는 1953년 미국 뉴욕의 블룩클린 빈민가에서 무능력한 트럭 운전수의 2남1녀 중 장남으로 태어나, 1975년 노던 미시건대에서 대중 연설과 대인관계 커뮤니케이션 분야를 전공했다고 한다.
● 세일즈맨 시절의 교육, 훈련, 경험의 중요성
단 하나의 매장으로 시작해서 10년 만에 세계의 커피를 제패하고 최고급의 커피 브랜드로 성공한 스타벅스의 CEO 하워드 슐츠는 자타가 공인하는 세일즈맨 출신이었다. 그는 자신이 세일즈맨 출신이라는 것에 자긍심을 느끼는 정도가 아니라 세일즈맨 시절의 교육훈련과 경험이 성공의 바탕이 되었다는 것을 강조한다.
하워드 슐츠의 고백을 들어 보자.
“제록스 교육센터에서는 미국 최고의 세일즈 교육을 제공했다. 마케팅과 프리젠테이션 기법을 배운 나는 강한 자긍심을 갖게 되었다. 그 당시 새로 유행하기 시작한 워드 프로세서를 팔기 위해 간단 명료한 세일즈 어법을 개발해야 했다. 이 일은 유머 감각과 모험심을 키워주었다. 나는 최고가 되려고 노력했다. 유니폼을 입고 판매하면서 이 지역에서 가장 많은 수수료를 받는 프로 세일즈맨으로 마침내 나는 성공했다.
3년 후에는 가정용품을 파는 스웨덴 회사 해마플라스트사에 취직했다. (제록스는 너무 큰 회사이기 때문에 더 이상의 높은 지위로 도약할 수 없음을 알고) 도전이 필요했기 때문이다. 그곳에서 보내준 3개월 간의 스웨덴 출장이 세 번째 행운이다. 유럽의 고풍스러운 역사와 인생을 즐길 줄 아는 감각이 그곳에 있었다. 내 나이 스물 여덟 살이었다.”
가난뱅이의 아들로 태어나 학업을 마치고 세일즈맨에서 시작해서 해마플라스트사의 미국지사 부사장 겸 총 매니저가 된 그가 스물 여덟 살 때 받은 연봉은 당시 7만 5,000달러였다고 한다. 그가 대학에서 배운 것보다 더 많은 것을 제록스의 세일즈맨 시절에 배운 덕분이었다.
● 우리 제품의 구매 동기와 현상을 분석하는 헤드웍(headwork)의 세일즈맨십
하워드 슐츠가 스타벅스와 인연을 맺게 된 동기는 바로 해마플라스트사에서 부사장으로 일할 때. 해마플라스트사는 커피를 받을 때 필터를 잡아주는 플라스틱 원추를 만드는 회사. 왜 시애틀의 작은 회사 스타벅스(당시 판매점은 네 곳뿐)가 메이시(Macy) 같은 큰 회사보다 더 많은 원추를 구입하는지 궁금했던 하워드 슐츠가 시애틀에 있는 스타벅스를 방문한 것은 1981년.
스타벅스의 커피 맛과 배전 방식에 매료되어 1982년 해마플라스트사를 퇴사하고, 작은 커피회사 스타벅스에 마케팅 책임자로 합류하였다.
"제록스 세일즈맨 하워드 슐츠, 스타벅스의 CEO가 되다 - 2"에서 계속됩니다.
최 정 희 소장 / AimHigh Sales Consulting
headworker@naver.com
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