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[접근단계]"필요없다"며 손사레치는 고객 어떻게 공략할까 |
‘개척하는 일류 세일즈맨은 아는 사람에게 매달리지 않는다. 왜냐하면 고객 명단은 도처에 널려 있기 때문이다’라는 말이 있습니다. 허나 말은 쉬운데 세상이 다 내 맘 같지 않은가 봅니다. 고객과 나 사이에는 두꺼운 벽이 있는지 좀처럼 그 벽을 뚫기가 쉽지 않죠. 처음 만나면 잡상인 취급이라도 하듯 얼굴도 보지 않고 등 돌려버리는 우리 고객님들. 어떻게 하면 그들의 마음을 열 수 있을까요?
첫 접근단계에서 고객으로부터 가장 많이 듣는 말은 “됐어요” “필요없어요”라는 말일겁니다.
고객이 “됐다”고 얘기한다면 대부분 정말로 거절하는 경우가 많습니다. 하지만 그렇다고 쉽게 물러선다면 당신은 영원히 ‘거절’의 장벽을 넘지 못할 것입니다.
고객이 거절을 할 땐 질문을 통해 그 이유를 파악해 조그마한 정보라도 얻어내는 게 중요합니다. 작은 단서 하나가 대화를 이어가는 연결고리가 되고 기회를 잡을 수 있는 실마리가 될 수 있으니까요. | |
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